烟酒店是一种以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。近年来，烟酒店以资金周转快、盈利水平高等优点，受到越来越多的零售客户的青睐，在零售终端市场发展势头迅猛。

就江苏省沛县来说，两年前烟酒店不过29家，两年后的今天已经发展到了71家，在数量上增加了一倍多。面对这一形势，客户经理该如何指导烟酒店在众多竞争者中异军突起，并向专业化和品牌化方向发展呢？下面让我们一起来听听江苏省沛县烟草专卖局（营销部）几位客户经理的看法。

客户经理周峰——注重硬件设施的建设和自身形象的展示

众所周知，烟酒店主要以经营卷烟和酒水为主，与其他零售业态有着明显的不同。烟酒店要想靠经营卷烟和酒水两种商品在众多的零售业态中赢得一席之地，必须走专业化和品牌化的经营道路。

那么，作为客户经理，我们该如何帮助烟酒店走向专业化和品牌化的经营之路呢？我觉得客户经理应首先建议零售客户注重硬件设施的建设和形象的展示，让零售客户知道形象包装的重要性。

一是装修不一定奢华，但一定要上档次。柜台、货架的选购和配置一定要讲究，不管是什么材质的，做工一定要精细，符合店面整体风格，让人感觉很有品位，很上档次，让顾客感觉在这里买东西放心，有面子。客户经理要提醒零售客户千万不能为省钱弄一批二手货架。这样不仅会影响烟酒店的整体装修效果，还会给顾客留下不好的印象，容易让顾客产生不信任感。

二是商品陈列美观。商品陈列直接影响到烟酒店的整体美感，也可以反映出店主在烟酒经营方面是否有着较高的专业水平。所以，烟酒商品一定要严格按照科学的方法进行合理摆放，这样可以给美丽的店堂锦上添花，也可以使商店看起来更加气派，上档次。

三是经营人员一定要注意自身形象。不管是店主本人还是店里聘用的员工，在经营过程中一定要注意自身形象，言谈举止、穿着打扮一定要得体，接待顾客一定要热情礼貌。

客户经理於德伟——重视软环境的建设

烟酒店向专业化和品牌化方向发展，硬件设施的建设是必要前提，但软环境也就是软件的建设是核心。没有良好的软环境，烟酒店就没有持久的发展动力和竞争力。在烟酒店软环境的建设方面，客户经理应提醒零售客户注意以下两点。

一是以诚信守法经营为本。业无信不兴，人无信不立。只有诚信守法经营，才能吸引顾客，才能留住顾客。

首先要做到守法经营，不销售假冒伪劣商品，保证商品质量。可能有人会说这是老生常谈，但我以为，商品质量对于烟酒店的经营来说特别重要。如果零售客户不能保证商品的质量，不能让顾客放心购物，那么其余的都免谈。因为顾客最重要的不是来买服务、买笑容的，他们买的是商品。如果商品质量不过关，即便服务再好，顾客也不会前来购物。

其次要做到明码标价。明码标价不仅仅体现在卷烟的销售上，对于酒水而言，更要如此。这样可以让顾客得到同等的尊重，买得放心。

二是注意热情服务。在诚信经营的基础上，一定不能忽视了热情服务。在经营出现问题时，热情服务能起到安抚顾客情绪的作用；在正常经营时，热情服务能让顾客放心购物，起到消除后顾之忧的作用。

客户经理孔庆龙——加强市场的开拓

烟酒店有了自身硬件和软件的准备之后，如何开拓市场就成了向专业化和品牌化方向发展的重要一步。在烟酒店开拓市场的过程中，我认为客户经理应帮助零售客户把握好以下四点。

一是帮零售客户分析好当地市场，定好位。对当地消费群体及其烟酒消费习惯进行综合分析，对卷烟销售市场和酒类销售市场进行细分，然后找准目标消费群体，进而帮助零售客户进行市场定位，即烟酒商品定位在中档，还是定位在高档。只有分析好当地市场，找准目标消费群体，才能准确定位主打商品的销售档次和外延商品的销售档次。

二是制定营销策略，进行目标锁定。烟酒店的目标消费群体一般为企事业单位人员、普通市民（主要为附近居民）等。针对企事业单位人员所采取的营销策略和针对普通市民所采取的营销策略有所不同，前者侧重的是营销人员（一般为店主）的魅力，后者侧重的是商店本身的魅力。分析市场——制定销售策略——锁定消费群体这三个步骤，真正体现了一个烟酒店经营的专业化过程。

三是拓展相关外延商品。客户经理可以建议零售客户在销售烟酒商品之外，销售一些烟具、酒具等主打商品主导下的外延商品。这样不仅可以丰富商品种类，也能给消费者带来更多的方便。最有意义的是，还可以通过对各种烟酒具知识的讲解，提升经营品位，达到吸引顾客的目的。

四是烟酒店具备一定条件和规模后，可以向连锁经营方向发展，做大市场。在烟酒店形成了自己的风格，有了一定的知名度和竞争实力后，客户经理可以建议零售客户考虑向连锁经营方向发展。南京荣氏商贸有限公司、江苏糖烟酒有限公司、江苏苏捷商贸有限公司三家大型烟酒连锁企业就是成功的先例，仅它们就在南京发展了200多家烟酒连锁店。