序：一则日记和一个构想

杨丽霞是河南洛阳市一个普通的酒水经销商。在2003年以前，她领导的王城糖酒公司也和别的商贸公司一样，以批发和酒店直销为主。但是，2003年5月10日她写的一篇日记，让她彻底改变了经商的观念。她决心按照自己的想法，自建渠道壮大自己。

2003年，5月10日，天气：晴。

今天又到了王城和几家餐饮酒店结账的日子。我早早就起了床，化了一点淡妆后，到办公室拿上相关的收款手续，匆匆赶往酒店收款。

当然，结果令人非常郁闷。当我满面笑容地来到某某酒店的财务室，迎接我的是冷冷的回答：“会计不在，你改天来吧！”接下来的几个客户也是如此，原本理所应当地结款收款，让我头痛不堪。

深夜10点，我没有回家，坐在办公室里再次回想起今天的经历。经销商难道只能忍气吞声，给酒店当“孙子”？不，我一定要想个办法！”。

面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、财务的人情费、大堂的好处费……我感觉自己快要被这样那样的费用给吞食了！我们可怜的利润就这样一点点没有了，我们该怎么办？酒店之所以收费，是因为竞争品牌太多，为了有机会卖出自己的产品，经销商不得不掏腰包！但是，这样高的价格，消费者不愿意买他们的酒，我们不是有机会吗？如果我在这些酒店附近开设名烟名酒店，为消费者提供价格合理、品质过硬的产品和优质的服务，难道消费者不买账？

此刻，杨丽霞心中已经有了一个构想：建立名烟名酒的连锁店，用这种自建终端的方式，让企业走出困境！

正文：

近年来，名烟名酒店像雨后春笋一样，在河北、河南、上海、广州、贵州等地迅速发展起来。特别是2005年，名烟名酒店这一业态的迅速壮大，受到了行业人士的高度关注。

据郑州中原名酒行赵经理介绍，在郑州市区，名烟名酒店遍布大街小巷，在一些大型酒店、政府机关周围，这些店分布更为集中，比如，中原路是政府的机关驻地，因此这样的店就很多，差不多500米就有一家。在采访中，河南酒类协会会长熊玉亮先生说：“名烟名酒店成了郑州酒水界的一大特点，仅在本市就有近千家这样的店，这是经销商发展的一个突破口，它让经销商对这个渠道有充分的把控权，同时也方便了消费者购买。”

乘公交车或者打的，都不如自驾车来得惬意。而姜杰先生观点来得更急迫，他把渠道比作公路，与其跟别人都去挤一条路，不如修一条属于自己的路。因为这比去和别人拥挤争抢要来得顺畅，来得长久。名烟名酒店在全国蓬勃发展，是经销商从“做终端找死，不做终端等死”的困惑中开始自建一条公路？

名烟名酒店：让经销商绝境求生

带着这个问题，记者采访了河南、河北以及上海的一些经销商，他们对经销商开名烟名酒店的原因进行了分析。

一、终端费用过高，经销商利润微薄

人人都说做终端风险大，压力大，这是事实。西安天驹集团董事长杨强说：“终端高额的买店费、促销费以及结账难等问题，让许多资金实力不强的商贸企业捉襟见肘，这些呆账、死账等‘恶性沉淀’成了商家永远的痛。”在这种情况下，经销商当然愿意将资金投在风险小，自己能够掌控的自建渠道中。

二、自带酒水影响了买店效果

2005年初，自带酒水的情况在全国各地逐渐增多。如在南京运作高炉家的某知情人士透露：“我们给了酒店80万一年的买断费用，但是，现在有60 %的消费者都自带酒水到酒店消费。国家也没有条例规定消费者在酒店消费不能自带酒水，因此，酒店除了收点服务费也没有别的办法。由此看来，要想在酒店垄断酒水消费越来越不容易了。”

江苏泰南商贸刘经理告诉记者：“目前徐州自带酒水现象非常普遍，严重威胁到酒店酒水的销售。”经销商即使冒着很大的资金压力去买店，如果不能保证销量，这样又能获得多大的经济效益呢？”