茶博士：齐雨

茶客甲：山东A市卷烟零售户杨女士
茶客乙：河北S市卷烟零售户方先生
茶客丙：河北C市卷烟零售户江先生

杨女士：我的卷烟零售店在市中心，周围消费水平较高，尤其是高档卷烟的销售情况一直不错。但是，近期有个问题一直在困扰我：中华一直都比较紧俏，经常会出现断货等情况，而且在销售旺季，烟草公司方面会进行“搭售”，每进一条中华就必须同时购进一定数量的并不畅销的其他烟。这样一来，我们就很为难，尤其是现在正处在春节前这样的礼品烟旺季，进中华吧，“搭售”的烟不好销；不进吧，又会失去市场机会，甚至失去一些经常来的老顾客。我不知道该如何处理这样的问题，希望在“零售户茶馆”和同行交流探讨一下，求得解决的办法。

茶博士：杨女士说的问题，很多地方的卷烟零售户都遇到过，并且在一定范围内，具有一定程度上的普遍性。我们且不去探讨“搭售”的合理与否，是否存在不正当竞争的因素，大家先从遇到这样的问题都是采用怎样的方式应对来谈谈看法。

避开搭售时间，分期储备紧俏烟

方先生：我先来说说吧！其实，这个问题挺严重的，我也经常遇到。有的时候不光是中华这样的高档烟，只要是畅销的紧俏烟都有可能出现这样的问题。这样的问题遇到地多了，我也摸索出一定的经验来。就说中华吧，淡季的时候虽说也存在“控量”问题，但是搭售相对少一些，这时候可以稍稍多备一些货。当然，像中华这样的烟，价格一般都很高，备得太多会占用资金，我一般多备两周的货，而且是分期来储备的，一般都保持一定量的库存。

比如，正常状况下，在短时期内，我要进15条中华烟，前5条进货时间段内不搭售，进中间5条时搭售1条绿双喜，后5条进货时期需要搭售2条绿双喜。这样的话，应该说我要进15条中华烟的话，需要接受搭售的卷烟共15条；但是如果提前备货的话，就不一样了我在头一个进货时间段，除购进需要的5条外再多进3条作为储备；在中间时期多备2条作为储备；到第三个时期的时候，如果够销售的话，就可以不进了，此时同样是进15条中华烟，我所需要接受的搭售烟就只有7条了。当然，我这只是举个例子，实际操作起来，大家可以根据自己店的实际情况来安排储备的时间和储备数量，尽量做到既有储备，又尽可能少地占用资金。

茶博士：以上方先生所说的听起来很有道理，从理论上讲是应用了合理库存的原理，对大家的经营提供了一定的思路。那么，还有别的高见吗？

与周边零售户协调，优势互补

江先生：听了方先生的话我很受启发，借这个机会我也和大家交流一下我的经验。

我的烟店也是在繁华的商业区开的，由于信誉好，周边的很多顾客愿意到我这里来买高档烟。这样，不光是旺季，就连平时高档烟也常常不够销售。我这个人平时比较爱交朋友，朋友多了，解决问题的办法也就多了。在一些不太繁华的街区或者居民区的卷烟零售店，高档烟的销售量一般不大，而低档烟的需求相对多一些。经过交流之后，大家就开始相互协助了，他们把高档烟转给我，我把低档烟转给他们。比如前一段时间，我们这里的红山茶有些紧俏，但是在我的店里这个价位的烟销量不是很大，我就把一定量的红山茶转给他们，他们也很愿意把高档烟转给我来销售。

针对搭售，我也是通过这种建立关系零售店的方式来做对策，但销售的方式则是采用“集中销售”。就拿绿双喜来说吧，虽然在我们这里不是畅销品牌，但是也存在一定的需求，比如做结婚的喜庆用烟就比较适合，而且一次的购买量也比较大。这样，和多个零售户建立联系，相互沟通信息，就可以通过这样的方式“集中销售”出去，集中化解“搭售”的压力。

其实，不光是“搭售”的问题，平时零售户之间相互协调，还可以解决很多的类似问题。

杨女士：听了几位的谈话，我觉得很受启发，以前在遇到这样的问题的时候，常常是无奈，没想到大家有这么多的好办法，真的希望能够和大家多交流。

茶博士：通过和大家交流，杨女士了解到一些解决实际问题的办法，大家也拓宽了经营思路。非常感谢大家来“零售户茶馆”，也欢迎更多的零售户朋友到这里坐坐，喝茶、聊天、谈谈卷烟零售。