咨询人员刚一拨通电话，没讲几句就被挂断；咨询人员仓促上阵，被家长两三个问题噎的答不出来；咨询人员虽然与家长聊的挺投机，但家长却屡邀不上；甚至还有咨询人员聊着聊着，就把家长的联系方式等核心信息忘记留了，或者在电话里直接就把家长的困惑解决了！

对于以邀约上门为目的的咨询工作，这些都属于无效电话。为什么会出现这种情况？很多校长会说，是咨询人员的能力不足。

这锅甩的很轻巧，但问题是，你真的确定在培训咨询人员时使用的是一套正确的方法论？

那在电话咨询时，具体有哪些是值得注意的事项呢？

我觉得可以从这几方面入手：

一、区分家长用户，有针对性地邀约

从地推或者其他活动中获取的家长资源都有一定的成本，有些咨询师在没有做好用户分析的情况下，贸然使用话术，很容易浪费资源。

比如你对一个上一年级的学生家长做如何高效提分的主题邀约，成功的几率就会很低，因为一年级的孩子成绩上差别不大。

那都有哪些家长类别呢，又相应以什么样的邀约主题才能吸引对方呢？

我们先搞清楚不同年龄段的孩子对应的需求在哪？

（1）0—3岁的孩子，家长会对孩子的未来充满理想主义，希望孩子健康快乐就好，但没有一个选择机构的标准。早教机构一般会围绕脑科学认知，身体协调力、感知力等设计邀约主题，告诫家长要在早期开始挖掘孩子可能潜在的才能。

（2）4—8岁的孩子，家长渐渐地有了赢在起跑线的概念，但这时候家长的痛点不在孩子的成绩上，而在孩子兴趣的培养以及孩子不良习惯的应对上。一些可以效果外化的邀约课程和纠正孩子不良习惯的讲座会比较受欢迎，比如“七次课让你的孩子用英文自我介绍”。

（3）9—12岁的孩子，刚性教育需求显现，考试知识难度加大。这时候家长的痛点在于，孩子的学习方法是否得当，对小升初政策等教育资讯需求会比较大。同时，小孩开始步入青春期，家庭亲子沟通方面会存在一些障碍，所以这时候的邀约主题，可能会围绕上述问题设置如“方程问题扫盲班”“标点符号扫除班”，“最新小升初政策解析”等。

（4）13—18岁的孩子，升学提分的需求比较强烈，家长的决策反而会比较弱，但试错的成本高。所以，这时候提供一些诸如“知识漏洞大普查”的体验课，或者送一些考试资料作为邀约理由会比较好。除此之外，在特定时期，比如中高考、期末、期中阶段，家长们会非常关注成绩方面的话题。

那在进行邀约时，就要让邀约理由尽可能靠近这些话题，引起家长共鸣，当然，在沟通开始进行后，还要根据家长具体的关注点，适时更改邀约主题。

二、有所要求的开场白

您好！请问是某某妈妈吗？我是某某机构的王老师，我们在办一场背英语单词的体验课，对您的孩子可能会有帮助，需不需要过来参加一下。

这种开场白，十有八九会被拒绝，这里面犯了几个错误：

1. 当你先入为主地说自己是某个机构的人，家长天然会认为你就是在商业营销。

2. 体验课的具体指向并不明显，背英语单词不能直击家长的一个痛点或难点，且是一个以我为主的视觉。

3. 没有给出活动的稀缺性和价值感，很难加深家长报名的紧迫性。

那正确的开场白方式应该是怎样的？

我们可以这样说：

“请问是某某妈妈吗？我是王老师（避免使用某某机构的称谓，直接以我是某某老师出场，有追问再介绍自己机构），

我们针对初中生/高中生有一项 “知识漏洞大普查”及送资料（体验课上要有清晰明确的主题）活动，主要是检查这一学期以来孩子的知识掌握情况，能尽快发现自己的知识盲点及时补差（抓住用户的痛点和难点），争取在期末有一个好的成绩。

我们通过专业的学科分析老师与学生面对面的沟通，以及专业的PPTS电脑全方位测试系统，能准确找到学生知识漏洞点（价值感），

这次活动优惠名额有限，到本月31号就结束了（突出活动的稀缺性），

不知道您的孩子现在的成绩怎么样，可以带孩子过来体验一下？”

所以，要记住开场白的几个原则：

避开给家长造成我在强势营销的任何环节；

邀约理由要直击家长的痛点难点，让家长和学生受益；

通过包装让你的邀约主题、活动具有价值感；

为调动家长上门积极性，要突出活动的稀缺性。

这样开场白，家长无论孩子的成绩好坏可能都愿意跟你聊一会儿，这时候你的问题就要变得有针对性了，不能仅浮于表面，成绩的好坏可能是学习方法、学习习惯，或者学习态度的问题。

如果这个邀约主题不够吸引他，你还可以调换，但要在分析问题时给对方一种我机构可以解决这些问题的印象，这就需要你熟悉学科业务和家庭教育等诸多方面的知识训练。

三、要求时长 做好信息登记

在和家长进行邀约时，不同的咨询师会有不同的邀约风格，有的注重家庭教育详谈，有的注重学科分析，沟通上没有铁板一块的方法，那这是不是就意味着只要把家长邀上门就行，其他就不用管了？

也不是。邀约只是招生的一个环节，后续还有上门体验，促单攻单环节，需要了解到不同家长的具体信息以做准备。

但有些咨询师问题准备的不充分不深入，或者在跟家长聊嗨时，可能会漏掉一些关键信息。

为了防止这类情况的出现，一些大机构会设置信息登记表，以及时提醒咨询师。

信息登记表的内容一般包括，家长及学生姓名、电话、学校、年级、学科成绩、辅导经历、特殊需求、上门理由等等。

为了保证这些信息都能被充分了解，学大曾规定咨询师每次邀约电话至少要打满17分钟才行。

四、提前备好针对家长的预见性问题

在咨询师与家长进行沟通时，家长们的异议肯定贯穿始终，会有随时随地、各种各样的困惑与难题。

其中，联系方式获取来源、价格与师资、课程效果等是最为常见也颇为棘手的问题。

那遇到这些问题时应该怎么办呢？

你要提前想好这些问题的应对策略，以免疲于解答而失去了咨询的主动权。

1. 联系方式类问题

有些家长在咨询师开场白时，就突发异议，质问我们如何获取到联系方式，如果没有充足准备，有些咨询师可能会显得不知所措。

这时候要分两种情况：

一种是家长对你的课程和活动不感兴趣，既然连课程和活动都不感兴趣，那么家长也不会继续问你是如何知道他电话号码的了。

另一种是家长对你的课程感兴趣，即然家长对你的课程和活动感兴趣了，那么你是从哪知道他电话号码的已经无所谓了。

你只要按照实际情况稍微解释一下就行，如果是某某人介绍过来，对方还愿意透露姓名，就一定要提到这个人，这会帮助你将对话进行下去，如果是通过地推等活动获得的，也可这样解释：

“家长您好，之前在某某小学门前我们做某某活动时，您和孩子在这边留下联系方式，我们还做了简单的交流，当时人多可能你忘了；

或之前在校园展开的针对青少年亲子关系问题的市场调研时，我们跟孩子有过互动，他有留下你的联系方式等，

不过最重要的不在电话，是在对孩子有益的事情上不是吗？”

要记住，在咨询过程中，主动权要牢牢掌握在自己手上，当你回答完家长的问题之后，要迅速地转到下一个问题，不要让家长在一个问题上不断地释放他的困惑。

2. 价格类问题

很多家长会在电话里提到正课的价格问题，由于家长在还没对机构有足够了解的情况下，若轻易报价很容易流失客户，但也不是说宁可电话被家长挂掉也不讲。

那在家长提到价格问题时应该怎么办？通常采取的方式是“避价”。

比如，京翰是这样应对的：

(1)家长：你们一小时多少钱?

咨询师：不同的年级价格肯定不一样，你孩子现在几年级?(争取话语主动权）

(2)家长：我的孩子上高一，多少钱一个小时?

咨询师：是这样，同一年级中不同的课时量，他的价格也不一样，买300个小时和30个小时，价格不一样，跟批发和零售一个道理，请问您孩子要辅导哪一科?

(3)家长：辅导物理和化学，多少小时起报?

咨询师：这跟孩子补课的成绩有关，比如300课时是50块钱一个小时，30个课时是60块钱一小时，表面上看60块比50块贵，可如果孩子不需要300课时，这样总价高了，对您来说就不是最经济的。

所以请您给我介绍一下孩子的成绩，我帮您分析分析，然后给您提供一些建议，争取让您又省钱，孩子成绩又能提高，

那孩子物理能考多少分呢?(再次拿到话语主动权，一般这时候家长不会再追问了)

假如再追问：

(4)家长：你就跟我说多少钱一个小时吧！

咨询师：我们是一个孩子，一科配一个老师，因此价格比辅导班稍微贵一点点，大概每小时贵30元左右(按最高VIP小时报)

(5)家长：(在竞争对手咨询过，只打听价格)你们那到底多少钱一个小时?

咨询师：我们使用的是中学的在职教师，可能比其它机构用的，不在学校任教的老师要贵十块八块的，可效果却不可估量(突出价值，参照其它机构报一个中间价)。

实在不行的，还可以通过附加课程价值，比如你可以说上100个课时可以多赠送多少课时的辅导（虽然这个辅导会一直持续，但会让家长觉得物超所值），

或者，孩子报读这边之后可以免费过来上晚自修之类的，让家长觉得报读你学校是划算的。或者干脆报一个较低的价格先吸引家长过来，上门之后再详谈。

要记住，电话邀约目的是为了让家长上门。

那是不是说这种话术对所有家长都有效用，也不是。

这里面还需要区分一下，问你这里是怎么收费的（可能没有过此类辅导，对于价格的接受程度是比较弱的，这时必须避价）和问你这里一小时多少钱的（可能是有过辅导经历，更侧重在课时长短和科目多少上面），

以及问你一次课多少钱的（可能对机构有一定了解，更看重你方案的整体性和价值感）背后可能是三种不同的家长需求，同样应采取不同的应对策略。

总之，电话咨询的邀约率尽管很低，但依然有做好的门路可寻。

通过区分家长用户，设计好开场白、做好信息登记和预见性问题的准备，你照样可以走出一条不一样的咨询邀约之路，当然后续还要做好邀约确定和回访等工作。

部分信息参考：

《京翰教育咨询师如何与家长谈价格问题来签单》

《教育咨询师 如何回答家长首次咨询时的“价格”问题》

* 作者：David，除了贡献干货，还负责谈笑风生 （微信ID：wujianjie1991） , 欢迎各位校长们添加交流 。