今年40岁的刘光辉2010年初投资50万元开了一个600平方米的超市，其中房租20万元/年。刘光辉将300平方米做了超市自营，剩下300平方米做了一个小型农贸市场，以转租的形式租给了一些小业户。

门前的黄金地段以4万元/年的价格租给了一个水果店老板。目前的情况是除了这个水果摊位盈利外，其他摊位一概不赚钱。转租他的摊位的业户自夏天开始先后离开了这里，这些业户的租期到10月份，那么就意味着10月份后，他得新招一些业户以减轻租金压力。

位置不错，但进店客流很小

这个超市处在沈阳东北日杂市场大商圈里，处在一级马路上，门口车水马龙，不愁客流。专家认为这符合在商圈半径1.5公里的黄金地段上。这个商圈里小型超市不少，但是大型超市却没有，因此这个中等规模的超市还是弥补了一个业态的不足。目前这个商圈里的人主要以来往客商和打工者居多，因此消费不高，以快速消费品为主。从商圈、业态来看，这个超市是应该赚钱的。不过，专家经过仔细考察，发现了很多经营上的问题。在店里半天时间，也就进来10个人左右消费，而且买的商品都是小东西，根本就没什么利润；至于农贸市场这边，更没人光临，有很多业户已经撤了，让这个600平方米的空间显得更加冷清。



问题诊断

1、为什么客流量小？

这个超市刚开始用了一些低价策略来吸引客人，生意还相当红火，外边鸡蛋卖3.1元/斤，这里就卖2.9元/斤，客人都排着长队来买，也带动了其他商品消费。但是随着促销的减少，客流也随之下来了。

专家认为，这样的中等超市论规模比不过那些大型连锁超市，论方便不如便利店，所以在营销上一定得有特色，否则不会吸引很多客人的。既然这样，首先就得将低价策略进行到底，再将服务做透，如果能跃出小商圈做一些送货服务就好了。在这种大超市和便利店夹击的情况下，惟有凸显服务魅力才有生存之路。

2、为什么转租业户都走了？

刘先生借鉴了一些大型超市的经营方式，将房子的一半转租给了一些小业主。当初招商的时候，他凭借着租金低和这个地区唯一农贸市场的独特性招来了很多业户。但是到了夏天生意就不好了，因为竞争不过马路边的菜摊。现在只剩下杂粮和海鲜摊能活下去，这样也直接导致新一轮招租的困难。

3、为什么600平方米看起来像100平方米？

这个超市的门口出租给了一个水果店老板，这样导致的直接后果就是外边的人路过，感觉这个600平方米的超市顶多也就100多平方米，门口给人拥挤的感觉，让人感觉不舒服，且给人货物不全、价格偏高的感觉。水果店生意倒是很好，但是人们往往买完水果就走，并不买别的东西。

专家表示，布局往往是影响一个超市生意好坏的决定因素，首先得给人信步漫游，自由的感觉，现在的设计，让人实在无心逛下去。

营销药方

1、做个社区型的“沃尔玛”

专家给刘先生的建议就是做个社区型的“沃尔玛”。首先做一个调查，搞清楚什么东西卖得快，都有哪些人来这里买东西。拿到一个真正详实的数据，了解这个区域的需求，以此作为会员制的基础。掌握了这些资料后，就可以直接与采购商联系，用最低的价格进货。除了这个，还要突出产品特色，开辟货源，争取卖一些真正的绿色食品，这样让社区会员容易记住这个店的特色。然后开展送货服务，即使2个鸡蛋、几根葱也要给送，惟有这样才能凸显服务的价值，赢得社区客户的忠诚度。

2、多措施吸引过往客流

除了赢得社区的固定会员，也要吸引路过这条一级马路的客人。门脸要重新设计，更醒目，更有档次，像个温馨的社区超市，设置滚动字幕，公布每天的打折信息；门前的展台、展板也要像样，不要把目光都让那个小水果摊夺去。将农贸市场与超市调换方向，这样更有利于客户购物，让整个超市流动起来；开设存包处和儿童娱乐区，在门口规划停车位，让整个服务细节更人性化一些。