上一回谈了培训机构老师的绩效考核，有校长问我什么是课程消耗。

培训机构前台的营收是预收款，家长交钱以后如果又决定不上了，不管什么原因，我们扣除已上课程费用，剩下未上课程费用无条件退款，如果一期课程20次课，孩子缺一次课，又没有补课，我们那一次课的费用也退。

这样给老师计算提成时就不能以前台营收为计算基础，而是应该以老师实际上完的课程为计算基础，我们称之为课程消耗，如果一个孩子缺课，又没有补课，那么就不能算课程消耗。

这样的政策，对家长有利，如果觉得课程没有价值，可以随时停课，但也有好处，他们在报名时少了很多顾虑，这也逼得我们老师一定要提高教学质量，做好教学服务，真正提供价值，不仅课堂生动有趣让孩子喜欢，而且必须要看到成绩家长才会愿意买单。

我的母亲从事教育工作几十年，认识很多公办学校的领导和老师，但我从来没有通过母亲的关系去找生源渠道。

因为很容易获得的生源，老师们不会珍惜，这一期流失的生源，学校又通过搞关系获得新生源，老师下一期的收入不差，就不会太心疼流失的生源。

我们靠教学和服务赢得口碑获得生源，虽然发展得不快，特别是在基数比较小的时候，但是非常稳健和踏实，这两年很多校长都说大环境不好招生不理想，但我们一直在持续增长，我觉得教育培训是慢活，特别是从0到1，做出口碑不容易，需要耐心，也需要很大的投入：人力物力和财力。

四月份的上海会议，我请了两位特别优秀的校长来讲如何提升教学，有一些校长却没有耐心听，可能也听不懂，他们说还是多讲讲怎么招生更接地气。

我认为，只有提升教学水平，学校才有核心竞争力。教学不行，学校想获得持续发展，就好比扯着自己的头发就想上天是不可能的。北京高思和学而思可以在暑假搞一元课（也只是对新小一，新初一，新高一），那是有高品质的教学在支撑的。如果教学不好，有水平的老师没几个，也去搞一元课，只是让更多的家长知道你们很差而已，以后再要扭转这种印象就很困难，这种活动花了钱还起反作用。

对于孩子来说，他们上补习课，付出的不仅仅是金钱，还有时间，每一年的时间过去都不能重返，只有真正能为孩子提供有价值的课程，我们做得才心里踏实，才会觉得不耽误这些孩子，也对得起信任我们的家长。

有一年寒假，我在前台接待家长，来了一个中年女士，打哑语告诉我要给孩子报名，她能听不能说，好不容易沟通清楚，最后付钱的时候，她从口袋里掏出好些个压岁钱的红包，每一个红包的金额却很小——和我儿子的相比，我突然觉得培训不能承受之重，在她拆压岁钱拆到一半的时候，我按住了她的手，告诉她说为了祝贺新年我们今天有几个名额可以享受很大的优惠，她很意外，但是很开心地笑起来。

我又打电话给她报名上课的老师，好好地嘱咐了一番。

好几年过去了，那一幕我无法忘怀。

每一位校长都会遇到很多烦心事，老师的离职，家长的投诉，工商城管的麻烦，但也会有一些激励我们的事，比如相信我们的员工，还有那些信任我们的家长，他们是我们工作的动力。

信任，是世界上最美好的情感之一。

我们对员工也有信任的问题，这里所说的信任不是指不要制度，靠制度不靠人治做管理绝对是最基本的原则。

学校的管理有分工，但我经常发现有的校长对下面不放心，对部门里的工作干涉太多，导致员工只能唯命是从，缺乏判断问题和分析问题的能力，干部培养不起来，校长就会很累。

我刚创业的时候，我带业务团队，仇老师负责人事，一开始招聘的时候他总想我能帮着把关，我拒绝了，如果我经常帮他干活，他就很难自己早日独立工作，就会成长很慢，所以我宁可给大家犯错的机会，支付一些成本来换取大家的成长，但我希望大家有总结工作的好习惯，及时复盘，能从每一次错误中吸取教训，同一个错误不要犯两次，真的放手，我发现团队成长很快，超过我的预期，这也是我能经常脱身去参加同行交流的原因。