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从课余兼职到做暑期班，从做培训班到正式创业做机构，从做机构到联合更多机构，每一次选择，对李帅而言就是一种转型；每一次选择，也都意味着勇气与眼光，还有必然会面对的新问题与新困难。

❑ “一开始，我们发愁的是招生太多。”

李帅校长2013年大学毕业并且第一次创办暑假班时期，当时，招生并不是难事。

“我当时其实只是想做两三个教学点就差不多了，根本想不到暑期辅导的需求那么大，最后竟然开了7个点，分布在青岛还有周边县市，每个点100人左右，最多的有130多人。”

➢ 但是李帅说，自己还是把竞争想得太简单了。

他们的教学点都处在城乡接合部，一个教学点辐射周围几个村庄或社区，孩子上下学有一定距离，必须校车接送。可是因为种种原因，他们租用的校车不能给他们接送孩子了。

◎ 那么多孩子已经招好了，不能上课怎么办？

李帅只能和老师们一边处理事情一边自己开车接送，弄得很是被动。

暑假班做完之后，李帅休整了一段时间。2014年，他创办了多彩教育，主打一对一辅导。借助于之前打下的名声和积累的资源，一两年时间机构就发展到三个校区，三十多个老师，几百个学生。

李帅也正是在一对一发展“如日中天”的时候，才遇到几次转型中可谓是最大的一次“落差”。

❑ “我根本没有想过，班课招生相比起来竟会有800+到37的落差。”

一对一业务发展得不错，但在李帅看来，机构不仅需要一对一业务，也需要班课业务，是时候拓展班课业务了。

2016年秋天，李帅校长做了班课业务的秋季引流体验课。引流课给家长提供了两个选项：可以选择99元学一个月，或者选择0元学一周。

“99元一周的我们实际招生37人，免费一周的我们招了130多人。37人这个数字我记得特别清楚，因为相对于我们的一对一，这个数字真的是比较少，对我来说反差太大了。”李帅提到37这个数字，记忆特别清楚。

选择免费一周体验课的，远比选择99元一月体验课的多。这也可见，价格几乎是家长考虑的第一因素。

◎ 明明自己一对一教学质量还不错，为什么班课业务开局不利呢？

从800+到37，肯定是哪里出了问题。李帅校长善于反思自己，他也知道，机构的改变需要有专业的力量，他也一直在寻求专业上的提升。

❑ 进步：从37到100，从130到300+

李帅校长说，2015年他就接触到校长网了。

期初他无意中加入了一个QQ群，群里经常有人分享常筠老师的讲座，他发现这些讲座真的是干货满满，从那时就开始关注校长网了。

“校长网的分享都是实操性很强的干货，理解透彻之后，我们是能落地的。”李帅特别看重落地。

“我本来就一直关注校长网校长网的公众号，平常机构运营中大大小小的问题，也会借鉴校长网校长网的实操方案。

➢ 我遇到班课招生这个大问题之后，正好校长网也开始做年度会员。

我决定加入年度会员，一方面是年度会员可以享受到更多专业的答疑和指导；另一方面，自己一直从常校那里得到无私的分享，加入年度会员，既是感谢，也是相信年度会员课程的质量。“

一对一和班课业务差别很大，一对一现金流大，但班课利润率更高。机构想追求更大的发展，拓展新业务是校长肯定会考虑的。当然，从一对一到班课，管理模式的改变是巨大的，李帅在加入年度会员之后，会有针对性地带着自己的问题去听课、提问。

对于班课的秋季引流，李帅校长就认真听了今年7月份陈胜传老师的《引流课招生方案全盘解析》，还有鲁翠芳老师的《秋季市场招生策划》等其他课程。

“做教育培训，我们是需要不断充电的，一方面学习招生、教学、管理方面的专业知识，一方面结合自己的实际将知识真正转化、运用。像新东方的七步教学法就挺好的，我们也借鉴过七步教学法。我还听了陈胜传、左玉娥、黄滕等老师的课，我们今年的秋季体验课就是按照黄滕老师讲解的八步教学法法去设计的。”

➢ 李帅校长还让全员都参与到学习中去：

“我一般是听了一节课后就会让分校校长听，分校校长听完中层干部听，老师们也要听。一对一的课程让一对一分校的校长去听，班课的课程让班课分校校长去听，大家根据自己的需求有针对性地去听，听完之后大家梳理总结之后再分享给我。我就知道大家有没有认真去听。”

有深度参与的学习，有针对性的问题解决，层层的学习、转化、实操，新一年的秋季引流招生效果就大为不同。今年的两类秋季引流课，99元一月的招到近100人，而0元一周的招到了300多人，续班率也提高到80%。”

不仅招生数大为增长，家长评价也大为改观。

“今年我们的体验课，家长评价就说，他们之前上的体验课都没有现在我们的专业。所以我觉得在年度会员上黄滕老师的八步教学法，陈胜传老师的转介绍引流、双线多点转化，鲁翠芳老师的‘非常1+1’几何倍增招生法，真的落地之后是很有效果的。”

李帅校长看来，第一步是先做好课堂，第二步就是做好课后服务。要把整个教学流程做好，课后服务特别重要，像课后的三次电话、微信答疑等后期服务都要跟上。而自己现在特别重视管理细节，也是因为加入校长网年度会员之后不仅有学习，也有对自己的督促。

❑ 不管是自己，还是员工，改变都不易

改变当然是不易的。

李帅校长感叹，自己虽然已经加入年度会员，而且确实是有很多亟需解决的问题，但有些时候太忙了也来不及听课学习。

➢ 自己都会偷懒，更不要说员工了。

所以他要求，不管是校长还是中层干部、教师，大家都需要学习年度会员课程。这不仅是对他的约束，也是对机构全员的要求。有一定的约束，才能真正坐下来去学习，并且去尝试改变。

当然，除了约束，大家也需要真实的案例去鼓励、激励。李帅会把自己在年度会员群里接触到的优秀校长作为大家的激励榜样。

比如，有一位校长坚持每日更新自己的个人公众号，李帅就会把那位校长创作的教育文章转发或截图给老师们看。

“因为口说无凭嘛，总得有证据。我会和老师们说，‘你们要是有这股劲，你们肯定也能干得很好。’”

现在多彩教育在大力发展班课，但是机构的主要师资力量都是一对一，比如班课的咨询师也是从一对一部门调过来的。面对遇到的很多新问题，李帅会给校长网VIP会员中心的高倩老师发信息，根据问题类型安排时间进行讲师答疑。

面对讲师答疑，李帅也在改变。以前提问的时候可能自己思路都没有理清楚，但对现在的他而言，要问的问题不会是没有头绪的、漫无标的的，他的发问一定是有逻辑有条理的咨询。

“在校长网学习的这两年，我也有了变化。以前遇到问题就想伸手要方案，现在遇到问题，我更多时候会自己先去想一想，想明白问题的关键再去咨询。”

❑ 每个人都参与PK

多彩教育目前共有32位老师，李帅坦言，人员一多，管理难度就变得很大，要做到大家劲往一处使很困难。

以前，如果老员工不愿意尝试新方法，李帅校长也只能由着大家，团队贯彻执行力不够。

➢ 现在，李帅校长学会了使用PK制度。

“要是有人不愿意改变，我就和他们打赌、PK，不愿尝试新方法的人用老方法，另外一拨人用新方法，看最后谁的签单率高。”

当然，这也就需要人手，特别是需要招聘新人。招聘新人，一方面是因为多彩教育一对一校区做了很久，从小学到高中的招生引流都是一套话术，面对班课业务，老员工改变起来会比较苦难；一方面也是需要新人来产生鲶鱼效应。

“我们现在已经连续招聘两个月，哪怕不需要那么多人手，我们也会多招一些。”李帅说。

新人来了，不愿意用新方法的人和用新方法的人一对比，不需要多说什么，看看结果，用还是不用，一目了然。

“为什么用我的方法新员工引流签成功了，用老方法的不行？我的方法赢了，那你就得听我的。要是你的方法赢了，那就听你的。个人可以互相PK，团队也会师傅带徒弟进行PK。”

通过这样的PK制度，老员工带新员工尽快熟悉了工作流程，新员工也带给老员工改变的动力，最后新老员工都会获得成长。

“PK制度实行之前，像我学习了陈胜传老师或者其他老师的方法后，想推行，就会很多人说这些方法不实际、实行不了，让我很为难。现在，我们就实地去做一遍，行不行结果说话，学校变革也就好做了。PK制度是我从校长网学到的特别有用的管理方法。”

❑ 建立联盟，抱团取暖

大机构在青岛地区推出低价引流课之后，其实对中小机构冲击很大。

➢ 面对冲击，李帅校长想到的却是联合广大中小机构，大家抱团取暖。

他建立了多彩教育联盟，寻找青岛地区运营还不错的小机构，大家结成联盟，统一招聘、统一宣传、教研互助。这样做：

第一是节省成本；

第二是学校联盟下沉到县级市覆盖到更多地区；

第三是招生效果也会更好，家长会更加信任联盟的力量。

很多县城里的小机构，面对冲击，不仅招生比较困难，老师也不好招聘上来。

➢ 李帅在建立多彩教育联盟之后，就会联合中小机构“互通有无”。

比如A机构周一需要老师，他就可以周一把联盟里多彩教育或者其他发展较好的机构富余的老师接过去上课；又如，大部分小机构可能还没有足够的资金或资格加盟高思，那么结为联盟之后，多彩教育学习高思的经验，也会分享给联盟里的小机构。小机构对于加盟何种课程可以有最贴切的实地考察，未来自己适不适合加入，小机构也会更加清楚。

“对我而言，做校长，就要让大家做事更有干劲、更有奔头，让大家有一个方向。”从大学一步一步做起机构的李帅校长，特别看重的，就是方向。

本文作者：Simon，教育路上的文字使者，努力为教培行业贡献技巧与思想（微信号：869288325），欢迎各位校长添加交流。