武汉好学教育成立于2011年。3年后，好学教育已经发展到了5个校区，2000多学生。但之后，学校生源和规模一直维持在2000人左右，没有增长，有时还会有下降。

2015年暑假，好学对所有校区进行了升级，短短一年时间，好学优课现有学员人数就达到7000人。

好学优课惊人的发展速度背后隐藏着什么变革思路呢？我们带着问题采访了好学优课的合伙人、教研主管和老师。

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一、运营模式思考与转变

教育机构的发展过程大概分为四个版本：

原始1.0版本（办班）：

初创型机构，兼职模式为主，未形成自己的全职队伍，创始人身兼多职。

进化2.0版本（办学）：

有自己的教师、教研团队，有一定的组织结构架构，但缺乏管理和人才，没有企业化的运营，没有自己特别明显的核心竞争力。

改良3.0版本（办企业）：

外部有一定的资源优势，公司化运营管理，有明确的盈利模式，有标准化教研、有自己独特的核心竞争力产品与服务体系。

变革4.0版本（办组织或者办科技公司）：

能够构建起属于自己的商业生态圈。产业链条有一定的长度和广度，延伸性较强，结构完善，核心竞争力不断加强的前提下，转变为核心竞争力+综合竞争力，有较强的资源转化能力，这种机构能生存更长的时间，抗风险能力非常强大。

好学优课合伙人周欣认为，在2015年以前，学校还处于2.0阶段。尽管学校很快到达2000学生，但是规模长期无增长。5个校区，每个校区只有500人左右。而且每个分校是由校区比较有经验和名气的老师，担任分校校长，既做管理又带课。组织分工不清晰也没有标准的教研，没有核心竞争力很难形成气候。

面对这种情况，好学教育开始到全国各地进行学习，寻找发展的突破口。

二、以续班为主的薪酬考核管理体系

在走访了众多知名机构以后，好学意识到机构要想扩大规模并稳定发展，一定要有一个能带来持续动力的考核体系。

而续班可以说是整个机构运营考核的核心。

续班率要想做得好，学校的品牌、团队管理、老师的教学质量和服务必须跟得上才可以。因此，把续班率作为教师考核的核心即简单又高效。

但是单纯的看续班率是不合适的。比如，一个带10个孩子的老师续班，续班率做到100%，和一个带100人的老师续班率做到97%。尽管前面的续班率很高，但并不能说明他的各方面都做得非常好。因此，在好学优课在考核的时候还会参考班坪人数。

另一个被作为参考的是，退费率。如果家长坚持退费，说明家长的体验是非常不好的，退费造成的影响会比较恶劣。因此，退费率及退费原因也会作为考核的参考。

所以，经过再三考虑和论证，好学还建立了以续班为主，参考班坪人数和退费率的考核体系。

三、引导为辅，个人为主的续班流程

为了提高老师的积极性，鼓励老师自发提高自己的教学和服务。好学的课时费是以分成的形式给到老师的。每一期课程结束后，上一期的续班率会决定下一期课时费。

好学优课教研负责人刘俊告诉我们，好学优课目前老师的续班率平均可以达到85%。

好学优课续班统计表（部分）

在续班的具体执行上，好学优课会为老师提供一些教学服务上的参考，如八步教学法，来指导老师的续班工作，但是具体的方法老师可以自己决定安排。

八步教学法

好学优课的危老师现在带班200多学生，续班率高达94.2%。下面我们就从危老师的续班秘诀分享中，看一看好学优课的高续班是怎么做到的。

危老师

"我认为续班要想做好，一定要有内在驱动力，学校可以为老师提供框架和方法，但是具体的执行主要还在老师。续班不是到最后一个月了开始考虑给家长打电话，给孩子买礼物让孩子续班，而是在还没有见到孩子，知道班级里有多少人的时候就应该开始了。”

在续班的具体内容执行上，危老师把整个续班过程分为三个阶段：课前、课中和课后。

▌1.课前

（1）建立班级群，与家长直接联系

在新学期开始之前，危老师就会亲自把班级群微信群QQ群建立起来，而不是让助教协助，这样就可以和家长直接联系，方便后期沟通。

（2）上课前发送注意事项

除了建群之外，在上课前，她会提前将上课流程、家长需要配合的内容发送给家长，这样家长在没有见到老师之前就会对老师有一个印象。

（3）记住孩子信息

在第一节课上课前，老师会先对班上的孩子的姓名进行温习。另外，老师还会制作一个表格，在第一节课开始前让孩子把自己的信息（中英文名、所在学校）和家长信息（联系方式、职业等）进行完善和登记。

信息表

危老师要争取在第一节课上把所有孩子名字记住并对上号，这样在提问的时候可以直接叫孩子的名字，会给孩子一个很好的印象。

▌2.课中

（1）有质、有料

要想留住学生，课程质量必须过关，所以备好课，让孩子学到东西是非常重要的一部分。

一堂成功的课，除了知识量的准备之外，还要让孩子在课堂上的状态是开心的。

例如，讲的是关于颜色的英语课，危老师就会在课堂上可以插入一些故事、或者笑话段子来活跃课堂气氛，让孩子开心地离开教室。

课程必须有一个亮点或者有一个段子让孩子觉得很开心。无论课堂节奏如何紧张，但在最后结束时保持一个愉快的心情。这样后面的课程孩子才会愿意继续来。如果孩子上完课感觉是折磨，后面就不回来了。

（2）严格把关

老师上课不仅仅要严格把控自己的上课质量，还要不断检验孩子的学习效果。在课堂上，助教会录制一些上课的视频，老师会要求孩子记笔记，课后会一个一个严格检查孩子的笔记。这些内容都会进行留存。

每个星期老师会在班群里把班上笔记、订错本，补充拓展知识，发到微信群中，让家长做补充。

危老师在班级群发布作业、展示优秀笔记

（3）鲜明个性、有亮点

好学优课的每个老师都有自己的鲜明个性。有以段子著名的、有以鬼故事著称的。

而危老师则是以自我介绍为特色，在第一次课程上，危老师会尽可能用最多的形容词来形容自己，孩子们听完之后对老师的印象非常深刻。除此之外，危老师对自己的形象也会有严格的要求。

危老师认为，老师讲课不仅仅是做老师，还要展示自己的人格魅力，仅仅以一个老师的身份很难赢得孩子芳心，要更多展现个人魅力。

（4）定期随堂听课

除了正常的教学过程之外，危老师还会定期邀请群内家长在群内随堂听课。面对面的方式可以加深家长的印象。

如果一个学期过去每个家长都和老师见过面，家长都对老师有不错的印象，续班就不是问题了。

▌3.课后

（1）课程反馈

在每节课后，危老师会将课堂上的默写、评测、作业情况汇集在反馈表中，并将反馈表发在群内。

教学情况反馈表

反馈表的发送，危老师提示要做到两点：第一，确保真实性；第二，发送及时。如果拖延，会让家长的印象大打折扣。

另外，对于课堂上表现好的孩子，会在群内进行公开表扬，而对于一些做的不太好的孩子，老师需要单独跟进沟通。批评孩子一定要委婉一些，先扬后抑，孩子更容易接收。

（2）与家长电话沟通

除了日常反馈，家长还要在每个学期至少与家长进行三次电话沟通。

第一次沟通一般选择在学习了三节课以后。

通过三节课的学习，老师对孩子的学习情况基本有了一了解，这个时候可以跟家长进行一个沟通，交流一下孩子的基本学习情况。

打电话不能为了完成任务而打电话，说上一两句就挂了。

危老师一般会把电话分成批次，每次电话至少沟通十几分钟。在打电话的过程中还会把每次沟通情况抽时间记下来。这样防止后面沟通的孩子多了以后，会把孩子的情况混淆。

沟通记录表

另外，在记录过后，危老师还会将一些沟通的关键点标注一下，这样方便后面继续跟进。

第二次沟通则会选择学期中。

课程上到一半的时候，学校进行一次学员水平的测试。会启动续班。这时候可以通过电话与家长沟通孩子的测试情况。同时邀约家长参加家长会或者线上家长会。

在家长会上帮助孩子找到问题所在，并帮助家长把问题分析清楚，找出解决办法。

第三轮电话会在期末的时候进行。这就是大家常说的续班催费电话。续班电话最好会由班主任来打，而不是老师直接打。

在学期末，根据平时的沟通情况，老师可以判断班里的孩子的续费意愿，按照续班意愿给孩子进行分类。如果真的有几个钉子户不续报的话，这时候老师可以在考虑打电话。

其实，最后续班是否成功关键在于前面的教学和服务是否做到位。

在与家长沟通的过程中，危老师提示要注意沟通技巧。沟通的时候，要占据主导性，不要被家长带着走。主导性要以专业性作为基础。

老师要拿出老师自己的专业性和魄力，敢于说出自己的观点：孩子处于什么状态，该怎么去做，后期如何规划。用专业性去引导家长做规划，不要被家长牵着鼻子走，因为一旦你第一次被家长牵着走，后面你更加无法左右他，他有一点不合心意很有可能就会离开。

（3）面对面交谈：

除了前面提到的课堂中的随堂听课和家长会之外，在一些考试前后危老师也会邀请家长来学校面对面交流。

月考、期中、期末考试家长会比较焦虑，仅仅通过微信或者电话很难解决这个问题，这时候我们可以邀请家长在孩子上课的时候一起过来，利用课下给孩子把卷子做一个一对一的分析。甚至可以把解题方法教给孩子家长，让家长可以辅导孩子这一类题型。

（4）与学生做朋友

危老师带的学生主要是六年级和初中学生。

初中生一般有自己的主见，不太受家长影响。所以老师不仅要扮演好老师的角色，还要和学生做朋友。

小学六年级和初中，小学生和初中生聊什么话题，关注那些电影，危老师都会去了解。在课堂上可以聊这些话题，课后还便于跟学生沟通。

危老师现在带200多个学生，即使这样，她还会去和每一位学生单独沟通，课后和学生聊天、增进感情。有时候会送学生回家。当知道一些学生生日的时候，会给学生准备礼物。

危老师坚信，教学质量过硬，服务做得好，家长一定会帮忙宣传。

（5）续班不是一个人的续班

续班不仅仅是一门课、一个老师的续班。

学生有可能是学习多门学科的。这个时候老师要和其他科目的老师沟通孩子在其他学科的表现，对孩子有一个整体规划。多个老师合作，优点和亮点会增加。

除了与其他学科老师的合作之外，授课老师还要多与分校的班主任沟通。

四、本地化教研

除了建立续班为主的考核体系，激励老师自发提高教学和服务之外，在走访了众多知名机构以后，好学还意识到教研在机构发展中的重要性。

▌1.教材和课件

好学最初的教材由学校的两三个老师编写出来，只有题目，每一讲的讲义就像一个普通的练习册，没有讲解和分析。

在浏览了市面上大量的教材之后，好学在众多的教材中引进了北京一家知名机构的教材。

引用一段时间后，老师们发现这家机构的教材体系以及知识框架都非常好，基本上能满足学校的教学需求。但是这套教材在武汉使用时，里面缺少与当地实际情况相结合的内容。

于是，好学研究了众多知名教材，开始着手研究适合武汉本地的本土化教材、逐步构建自己的教学体系。

好学的教材根据孩子的学习情况，每个年级的教材分为三个体系：超常体系、竞赛体系和同步提高体系。

超常体系主要针对一些拔尖的，有培优需求的学生。同步提高体系则是主要针对基础较弱、在学校成绩不太理想的孩子。竞赛体系，则是针对大多数处于中等水平的学生。

除了针对性的编写分类教材，好学的教材最大的特点就是教材的本土化，本地化主要体现在两方面：

（1）与学校的进度对应

北京公立小学的教材是北师大的版本，而武汉则是采用人教版，不同版本的教材在编排和章节顺序上都是不一样的，所以，在编辑教材上，好学的教材基本上与公立校的教材相对应。

（2）把握升学的节奏

武汉的小升初一般在六年级下学期才开始。春季是小升初的攻坚阶段，所以正常课程一般会持续到春季。

由于每个中学选拔学生的标准不同，每个机构的命题方向也不一样，看中的杯赛成绩也不同。所以，在六年级下学期，机构会开展针对不同初中名校的专项冲刺班以及竞赛专项班。

同时，培训机构还会结合每个学校不同的出题规律，将重点内容补充到教材体系中去。

▌2.教学教研活动

每周三上午，老师们会集体开教研会，讨论本周教研重点，周四会对教研任务进行具体的实施和落实，并将教研的结果沉淀在教材和课件上。

在教学上，好学将教学过程进行了细分，按学期时间进度拆分了每个阶段的教学服务重点，同时还将每节课的授课过程进行了详细划分。

以续班为导向的考核制度，提高老师的积极性，引导老师自发的投入到教学和服务中；立足本土的教研，分等级制定教研体系，让授课内容更贴合学生需求。

好学优课高续班的秘诀就是老师发自内心的用心。而好学优课迅速发展得益于激发老师的用心。

只要你用心，家长和孩子一定可以感受得到。