与密密麻麻分布的几百学生规模的小机构不同，一些培训机构已经在当地做出了不小的规模，同时拥有多家分校，人数规模也早已过千。他们处在小机构羡慕和敬仰的目光里，但同时自身也面临着挑战。

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“入手比较早，借了时代的光”

于志强是河北承德东方语言文化学校的创始人。东方语言文化现有学生5000多人，在承德这个地级市属于最大规模的培训机构。

在当被问到做到目前规模是依托什么样的优势时，于志强回答道：“可能是特定历史时期的产物，不是我谦虚，我在当时别人没有做的时候我就开始做这事了，入手比较早，算是借了时代的光。”

他把机构做起来的其中一个原因归结为：做的早，遇到了好时候。

东方语言文化学校创办于1998年，是承德第一家正规学小学英语的机构。在当时，当地还没有人意识到小学英语的市场。等到人们清醒过来的时候，东方语言文化学校已经形成了一定的气候，要与之竞争已经很难了。

无独有偶，成立于1995年、现拥有1万3千多名学生的黑龙江阳光教育创始人吕福生，也认为阳光教育发展的优势之一，就是赶上了外语培训市场在全国市场容量迅速扩大的时机。

抢占到好时机，便是得到了天时。不论在哪个时期，只要能及时抓住时代的脉搏，顺应社会发展，找到合适的机遇，做出适应发展的产品，都会成为极具竞争力的先决条件优势。

“在相同资源技术下，你需要有相对优势”

如果说起步早是先天优势，那仅仅拥有这个先天优势绝对是不够的。机构要想做大还必须有自己安身立命的手艺。

“竞争不需要你把别人彻底超过，但在相同资源、相同技术下，你需要有相对的优势。”

除了赶上了好时机，吕福生认为阳光教育的相对优势是认真负责的老师和对教研的不懈追求。

家长对一个机构的认知，仅仅来源于与授课老师的接触。口碑的塑造关键在老师自身。因此，老师是培训机构竞争的关键。

2000年，吕福生开始全面负责学校管理工作。那时候他就给当时跟着他的老师画了一个“大饼”，他提出了《阳光教育集团发展战略构想》：先扩教学点，再建分校，先深入牡丹江地区，再扩展向外阜，走出牡丹江走向黑龙江，进而走向全国。

后来，每一名新老师进来之后，阳光教育都会跟新老师讲机构的愿景，获得大家对方向目标的认同感。有了统一的目标和奋斗方向，老师们会自发地去完善自己的工作，达成最终的目标。这样，慢慢地，在当地就产生了一种“阳光的老师更负责任”的普遍认知。

除了老师的认真负责，阳光教育还一直比较注重教研。20多年来，一直在折腾，不断探讨教育教学本质、不断改革。中间也出现因此出现过不少改革，引起不少动荡，但每一次改变都更接近于正在探索的教育教学本质。

正是这些优势使得阳光教育没有在严峻波折的市场环境下倒下，慢慢有时间去应对变化、提升自己。

成功的方法有千万种，成功的基础只有一个

除了传统的地方老牌的机构外，近年来新成立的一些机构也在正以迅猛的势头发展。

与黑龙江牡丹江相隔2500多公里的成都科雅教育成立于2013年，从2015年开始正式发展，专注做小学初中数学，现已有学员2000余人次。

科雅教育最初的创始人谷运增曾是学而思网校的名师。2015年他又邀请到杨秀情，彭泽两位在北京执教多年的行业高手，正式开始了科雅发展之路，进行本地化教研、开展分层教学，制作专业课件，完善自己的课程和服务。

“我们几个创始人几乎都是做教学出身的，长处和强项不是运营也不是营销，肯定是产品。” 谷运增认为科雅的发展成效源于对产品体系的不断优化。

和科雅教育一样在省会城市办学的武汉好学优课教育，是在好学教育的基础上建立起来的。好学教育成立于2011年，3年后就发展到了5个校区，2000多学生。但之后，学校生源和规模一直没有增长，有时还会有下降。

2015年暑假，好学对所有校区进行了升级，建立以续班为主的薪酬考核管理体系、进行本地化教研、效仿乐课力平台模式将营收的45%-50%分给了老师、形成引导为辅个人为主的续班流程。

不同的机构在发展过程中，都会找到属于自己的相对优势，使自己在周围的竞争中处于领先地位。

无论是早起步的“传统老校”，还是近年发展起来的“后起之秀”，在聊到学校的发展时，所有人都提到了一个关键因素——扎实的教学质量。机构一定要在这个基础上才可以发挥出自己的相对优势。

未来的路，该如何走？

对于已经有一定规模的机构来说，接下来的发展往往有两个维度：一是横向扩张，二是在原有基础上精耕细作。

“我们现在在承德规模算是最大的，相对来说比较有话语权，但是这不代表我们的利润是最丰厚的。接下来的2017年，我们的增长更多地是从净利润上，而不是人数上的扩张。希望从硬件、软件上通过O2O或者是其它的更前沿的项目，满足一些精品和更针对小班型的课程特点、符合更高层面用户的需求。”

对于已经快50岁的于志强来说，在承德这样一个市区40余万人口的城市，发展到目前的规模，自己已经比较压力山大了。再加上机构成立时间比较长，他也意识到自己个人水平季能力的局限，因此接下来，更多是想优化自己的课程，跟上现在教育的脚步、服务好现有的学员。

对于有着“走向黑龙江，进而走向全国”构想的阳光教育，前面的十几年，一直都在稳步扩大的道路上。

当谈到接下来有没有继续向黑龙江省外扩展的计划时，吕福生说道：“我们目前还处于一个调整恢复期。14年以后，机构遇到了很大的困难，我们进行了全面的改造。但改革时间长了，机构容易出现各种各样的惰性，领导者也会有。所以，现在我们需要做的是让队伍重新焕发活力，这个事情做好了，才会去考虑下一步的计划。”

稳定是前提，先把机构做稳了。稳中求进是许多发展到一定规模的机构的发展思路。

 “最根本的问题，就是人的问题” 

 “21世纪什么最贵?人才!” 

看过《天下无贼》的人,想必大都会记得葛优这句非常经典的台词。我们当时只觉得搞笑。但在采访中,我们却发现这是一个不争的事实。在培训行业，人才不仅是贵，更是培训机构发展的命脉。机构面临的问题和挑战也逃不开这两个字。

 “我们的优秀人才很不足，这是最要命的，只要进来的话现在面临的其它问题都好做。现在难的不是没有招聘渠道和手段，更多的是找一个适合的人，这个人的来龙去脉和思想经历，他将来想要的东西跟和我们机构有交集，能达到共识。”

对于于志强来说，找到适合的人才，是目前亟需解决的一个问题。

 “现在想突破原有规模束缚，好的资本、资源都不稀缺，也不是很难。但是，教育培训行业是一个没有核心专利技术的行业。没有一个机构可以靠技术取胜，培训的核心就是人。谁能把人的问题解决了，谁就能取胜，就能长久地保持自己的江湖地位。”吕福生总结。

对于吕福生来说，现在需要完善的也是人的问题，如何建立一个吸引人才的机制、如何增加老师的积极性。解决了这些问题，也就可以破解了当前的困局。

但人的问题，却不仅仅是招一个优秀的人就可以解决了。人招到之后，接下来要考虑的是否能够发挥他的聪明才智、他愿不愿意长期干。而这一切又涉及到背后的管理机制、管理思想以及机构领导者的综合素质。

地方做得比较好的机构，都是在竞争当中取得了某种优势。优势具体是什么？可能不尽相同。有的教研做得好，有的有一些特殊资源、有的文化建设做得好，还有的是好几方面的综合。

但地方机构要想突破地方束缚，获得进一步的发展，需要面临的问题，就是人的问题。如果能把这个问题解决好了，那学校基本上每个问题就解决好了。

* 本文出自校长网校长社区出品的《2016—2017教育培训行业报告（K12领域）》