某酒店在例会上通知今天的重点推销酒水为山西竹叶青和浙江绍兴黄酒。这两种酒水的提成是其他酒水的两倍。

中午的时候，小程接待了一桌商务宴请的客人。主人为了显示招待的热情和排场，直接询问小程有没有茅台和五粮液。小程这样回答：“先生一看就是懂酒的人，这两种酒我们这里都有的。不过这两种酒的度数偏高，如果您和客户在下午没有其他活动安排的话，适当喝一些应该也无妨的。”客人听小程这样说，赶紧回答：“下午有一场报告会，还是安排得比较紧张的。”这时候，客户方也应和说如果没有合适的酒就喝些茶水就好了。主人显然觉得没有酒水的宴席比较怠慢客户，有点左右为难，这时候，小程及时地推荐了竹叶青。“先生，山西竹叶青也是名酒，原料和汾酒的一样。酒里加入了竹叶、当归、檀香等芳香中草药材，不仅有汾酒的清香，而且有滋补的作用，度数也低些只有45度，适当喝点肯定不会耽误您下午的工作的。”客户方的主宾赶紧回答：“这个酒好，这是我们老家的酒啊”主人兴奋地说：“原来王老师是山西人，好，就竹叶青！”



小程通过观察客人的言行衣着判断不同客人的酒水需求，一天下来，小程不仅成功销售了20瓶竹叶青，还销售了5壶黄酒。

在第二天的例会上，经理表扬了小程，小程说：“其实我也没有什么技巧，就是根据客人的身份和爱好进行推荐。”

恰如案例中小程说的话： “其实我也没有什么技巧，就是根据客人的身份和爱好进行推荐。”酒水推荐的重点就是根据客人的不同情况进行巧妙地推荐。通过察言观色对客人的消费能力和喜欢进行了解，并辅以适当的语言，才能让酒水推荐变成一个愉快的过程。

作为餐饮店营业利润中最为重要的一个部分，酒水的推销是必不可少的。中国有“无酒不成席”的说话，酒水推荐也是客人到餐饮店就餐的一个重要环节。因此，如何将酒水推荐给顾客，让酒水服务成为餐饮店的招牌服务，都是每个餐饮店的经营者和服务员必须关注的问题。

服务员如果想成功的推销酒水，就需要具备酒水推销的必备知识和技能。顾客对酒水的了解除了菜单，更多的是通过服务员的介绍，除了大众的酒水外，一般的餐饮店都会有一两种不是很普遍的酒水供顾客选择。在介绍这些酒水时，如果没有服务员良好的语言表达，是很难让这些酒水销售出去的。服务员应该首先掌握基本的酒水知识，酒水的制作工艺、原料、度数、口味特点，以及相关的历史典故等。其次，运用语言技巧将酒水推荐给合适的顾客，让顾客愉快地接受服务员的推荐，以帮助提升酒水的消费额。

根据不同顾客，服务员的酒水推销技巧如下：

一、根据宴请对象推荐

商务顾客，通常根据情况推荐中高档的酒水。

私人聚会，通常情况下推荐的酒水以价格适宜为主，酒水与点的菜品的档次一致。除非客人有特殊的要求，否则尽量不要推荐高档的酒水。

二、根据客人的熟识程度

熟客通常直接询问“还是喝您上次喝的酒吗？”，根据顾客的需求再进行灵活的变化。

生客通常从中档酒开始推荐。对于外地的顾客尽量推荐本地的特色酒水，或者选择顾客当地的酒类品牌。比如大多数山东人在外地时，喝啤酒都会询问有没有青岛啤酒。

三、根据客人的年龄性別推荐

1．给小孩推销

由于小孩子对甜味有天生的喜好，一般的小孩都会有自己喜欢的饮料。在推荐时，可以考虑直接和小孩对话，达到推销成功的目的。需要注意的是，目前很多家长都比较注重饮食的健康，在直接向小孩推销之前，尽量先确定家长是否允许小孩喝饮料。或者，如果有鲜榨的果汁推荐成功的几率更大些。

2．给老人推销

老人通常对于含糖量较高的饮料不感兴趣，在向老人推荐时，尽量选择一些含糖量较低的饮料，以鲜榨果汁、奶制品为主。

3．给女士推销

向女士推销酒水的时候，要注重选择美容养颜、美体塑身的饮料，在介绍的时候也可以重点强调这些内容。通常不直接向女士推荐白酒，而是优先推荐红酒、饮料、酸奶等。

在成功向顾客推荐酒水之后，要重复酒水的名称，以确保准确无误，同时与顾客确认酒水递送的时间，递送时要配好开瓶器等必要的开瓶工具。