又有这么一个段子：1895 年的一天，吉列先生早上要刮胡子是发现，刀片已经很钝了，但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想法，并付诸实践，几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。但是一开始吉列的刮胡刀销售情况不是很好，在这种情况下，吉列先生尝试把刀架免费赠送，与茶叶、调料等其他产品捆绑在一起，作为免费礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始，产品销售急剧增长。

      第三个段子是： 我们的红衣教主，在电脑杀毒软件几个巨头瓜分市场的残酷竞争 中，推出了 360 免费杀毒软件，通过完全免费的策略，轻松地打 破巨头的垄断，占拒了杀毒软件的头把交椅！从而通过后续的电 脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。

      免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说，免费更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的“动力机器”。

      免费营销策略将要横行于 21 世纪的市场上，这主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。

      免费策略的 3 大模式完全免费营销模式产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费，但从其他的服务或第三方为其付费。

      如新浪网在 2005 年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过一年多的发展，目前新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然博客是免费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因为我们在浏览个人博客内容时，就会为其博客上增加了浏览量或是链接，这都提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获得他的交际圈，甚至通过广告服务转换为金钱。

      从 2003 年 5 月 18 日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票，收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而实现了赢利。一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的 2004 年，杭州市共接待国内游客 3016 万人次，同比增长 8.65%，实现国内旅游收入 361.18 亿元，同比增长 24.12%。2004 年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解 百等四家商场的销售额同比增长了 19%;楼外楼、知味观、天香 楼、太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过 1100万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。

“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也就自然地增加了。对产品实行限制免费模式

      免费模式有许多种，根据《免费》一书作者美国人克里斯?安德森(Chris Anderson)的观点，将限制免费模式分为四种。

      1.限定时间。比如 30 天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容易实现，市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用，因为他们知道 30 天试用期后就会收费。如微软在推出 office2007 的

时候，授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用 60 天的零售版 office2007，在过了 2 个月的试用期后，消费者则需要通 过买一个合法的密码来“解锁”你的 office2007。

      2.限定特征。 比如基础版免费，高级版收费。这种模式的有利之处是会使产品 知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本的产品，如果你在 免费版本中添加过多的特色服务，就不会有足够的用户转变为付 费用户。而如果你在其中添加的特色服务过少，同样也不会有足 够的用户在使用相当长时间免费版本后转变为付费用户。

      3.限定用户数。

      比如一定数量用户的可以免费使用该产品，但超过这一数目则需要收费。这种模式的有利之处是易于执行、易于理解;不利之处是可能侵蚀低端市场份额。如目前许多培训公司常常会有这样的广告，如某月某日之前报名的，其费用打折扣或前 12 名报名者免手续费等。

      4.限定用户类别。 比如低端的用户可以免费使用该产品，高端的用户则需要付费。 这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向公司收取相应费 用;不利之处是复杂且难于监管的验证程序。如微软 BizSpark 项 目就是使用的这种模式，在该项目中成立时间少于

      3 年且营业收 入低于 100 万美元的公司可免费使用微软的商业软件。

      对产品实行捆绑式免费模式 对产品实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产 品。

      比如一些软件会实行捆绑式免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。

      中国移动会免费送你一部手机，其条件是之后 2 年内你每个月都要花很多钱打电话;咖啡供应商免费送一台咖啡机放在你办公室里，但你要购买他们的咖啡豆。

      惠普的打印机最便宜一款才 300 元人民币，但打印墨盒正是这家年营业收入逾千亿美元的 IT 公司的主要利润……这些现象的出现都是使用的捆绑式免费模式。

      免费是让客户体验价值的最棒的方式！当你不去处心积虑地思考如何掏空消费者的口袋，而是考虑如何塞满消费者的口袋时，奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。

      作为商家，能够利用给予的最佳手段——免费，这个市场中最有力的杠杆，必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。