我让卖橱柜的蔡老板增加了一个很简单的销售步骤，使现场参加团购会的要购买橱柜的 85%的人都在他那里下了订单，先看看他和竞争对手之前的做法：上台介绍自己的产品来自哪里，有什么优点，质量怎么好，服务怎么样。 （这是普通营销人犯的通病） 顾客对这些已经不在相信，而且

你发现，所有的人都说自己最好，最后，顾客很难判断！

      通过我的优化后，加了几句简单的话术。（今天订购橱柜的客户，均可获得价值 480 的三件套，（橱房用品），到我们店面看实体后，如果对我们的橱柜不满意，除了定金分文不少的退给您以外，赠送您的三大礼品依然属于您！就是说，即使你把定金退了，今天现场送你的三大礼品，你依然可以保留。）

      通过这样一个无法拒绝的成交主张，现场的客户没有理由不选择在他那里订购。所以，现场的成交火爆场面也就再正常不过了。分享人性：首先，三大赠品，如果客户看完橱柜不满意

      不但可以退定金，而且还可以得到三套赠品（成本 100 元左右）如果你要买橱柜你会不选择他的吗？客户最怕的是风险，在这里他全部解决，并且，用了很有价值的赠品做为诱饵，引导客户到店铺参观，这一步很重要。

      （成功的截获了客户源）所以想买橱柜的客户都在他这里下订单，这就意味着竞争对手没有订单，每套橱柜的利润按2000 元计算，40 个客户签单，就算退掉 20 个 ，成本也就2000 元，如果不送礼品，能签 10 个单是相当多的数字，（通常一个团购会能签 5-8 单已经非常好了）粗算： 10 个单子利润 2 万，有礼品送，去掉退单的客户还有 20 个准客户，就是 4 万块。 去掉礼品成本 2000 块， 还是比原来多 10 个左右

的订单。

      不理解的竞争对手会感觉这个老板好傻啊，怎么会这样做？殊不知客户一旦在他那里下订单，就几乎不会考虑别的品牌了，除了现场签了很多单子以外，更重要的是竞争对手根本没机会签单，（也是我刚才说的，不能把客户引进你的销售流程，你已经失败了）。

      这就是橱柜案例的大致分享，希望对大家有所启发，大家可以头脑风暴，相互交流。