2006年12月30日，北京的天气格外阴霾，张亮（化名）最后一个离开已经空荡荡的云景餐厅，当他最后一次锁上云景餐厅的大门时，意味着这个经营整整一年的餐厅停业了。而一年前还是意气风发的张亮此时此刻却是感慨万千：餐馆经营不能错一步，错一步也许就无法挽回。

填补空白市场 做足特字功夫

云景餐厅是一家位于北京东五环外某小区附近的中型餐馆，一共有三层，可以容纳50～80人同时就餐，在小区周围的近十家餐馆中算是比较大的一家。然而遗憾的是，在最近的三年中，这家餐馆已经易手多达5次，没有一个老板经营这家餐馆能超过一年的。

2005年10月底，云景餐厅再次歇业，陈老板打出转让的消息。做建材生意的张亮看到云景餐厅转让的消息，迅速与陈老板取得联系，很快就谈妥条件，接手了餐厅的经营。在与陈老板的交谈和其后进行的市场调查中发现，这个小区虽然规模不小，住户接近1万人，但其中北区的住户基本都是拆迁户，小区住户整体消费力比较低。然而，围绕这个小区的却有多达12家各种风味的餐馆，竞争比较激烈。张亮连续几天蹲点调查这些餐馆的经营情况，发现这些餐馆在晚餐高峰期间的上座率都不是很高。而陈老板之所以放弃云景餐厅的经营，主要原因也是客流少，不足以支撑餐馆的运营成本。

有了这些了解，张亮认为云景餐厅并不是不能经营好，问题是在众多的餐馆中缺乏特色，定位中低档，经营成本又相对比较高。云景餐厅要和其他餐馆竞争取得优势就必须吸引更多的顾客，聚拢稳定的人气，而关键是要在风味中显出特色。张亮发现小区周围的多数餐馆都是经营家常菜和东北菜，没有什么特色，主要靠比较低的价位吸引小区居民。于是，张亮决定引进烤鸭，把云景餐厅变为云景烤鸭店，填补这个区域没有烤鸭店的空白，并且以平价烤鸭作为招牌，价格定在24元一只，大大低于同类烤鸭店38元、48元的价格。

张亮知道，小区周围的餐馆主要靠小区的回头客生存，而培养回头客的办法无非是菜品的质量、服务和价格，在这几个方面，张亮也是颇费心思，为了让客人觉得有超值的感觉，张亮特意将几款价格应该定在20元～30元的中档菜都定在了15元以下，这样经常在外边吃饭的消费者肯定会觉得很值。此外，张亮还非常重视服务质量，为招聘来的服务员做了为期一周的培训工作，张亮强调，服务员必须要很有“眼色”，不光是要给顾客端茶倒水，还要时刻关注每个餐桌上客人吃饭的状况，看到客人的第一道菜快吃完了，就要主动帮客人催下一道菜，保证客人不断菜。

经过一个多月的筹备，2005年12月，云景烤鸭店重新开业。正像张亮预料的那样，开业期间的生意很不错，多数吃饭的人都是冲着平价烤鸭来的，24元一只的烤鸭一天能卖出100多只。为了留住顾客，张亮还为每个顾客免费赠送一份鸭脚和鸭汤，而那些“特价”菜果然也大受欢迎。

偷偷提价 难留忠实顾客

半年过去了，云景烤鸭店的生意依然不错，每天晚餐高峰期基本都是满座，人气很旺，着实拉走了周围几家餐馆不少的客流。唯一让张亮不太满意的就是盈利还不多。由于烤鸭定价比较低，特价菜比较多，扣除餐厅租金和人员开销，云景烤鸭店的利润并不多，但可喜的是，从开业的第一个月就是盈利的。

2006年7月，为了提升盈利水平，张亮做出一个冒险的举措，就是全面提高菜品的价格，取消特价菜。例如，平价烤鸭一下子从24元提高到38元一只，腰果鸡丁从14元提高到22元等，平均提价幅度超过50%。并且以前赠送的鸭脚和鸭汤也悄然取消，一元一碗的米饭，也从中碗换成了小碗。

由于当初培训过的一批服务员相继离开，后来又仓促招聘了一些服务员，在没有进行培训的基础上就上岗，这也给后来的惨淡经营带来隐患。

从7月开始，就不断有顾客就部分“特价”菜涨价的情况进行“投诉”，但没有经验的服务员只是很生硬地解释为“以前是赔本经营，现在调整价格是恢复正常的水平”。这导致很多顾客当场表示以后绝不来这里吃饭。

涨价后的一个月里，虽然烤鸭的销量下滑了60%，但整体的盈利额却还有小幅的增加。然而，从9月开始，云景烤鸭店的生意就一落千丈，大量的回头客不见了，晚餐高峰时的满座情景成为过往。

虽然，张亮也试图重新推出一批“特价”菜，但顾客始终没有明显的提升迹象。没有了客流，日常的经营难以维持，经过几个月的煎熬，失去耐心的张亮决定放弃云景烤鸭店，终于在2006年的最后一天正式宣布停业，挂上了转让的牌子 。