商业要素：成交的小秘密

“任何商业门店的最终目标始终还是为了销售，而实现销售的手段就是为顾客创造良好的购物体验，所以商业要素虽然无处不在，但是也是需要和主题，和你所希望创造的顾客体验相适应。一般来说，在这样一个门店里面包括的商业要素有价目标签，商业票据，员工的销售行为，促销活动的举行，售后服务等。关于怎么做销售还是老潘比较清楚。老潘，关于这些要素的设计你有什么看法？”Eric问道。

老潘想了想，说：“第一个我觉得要重视价格标签，因为当顾客产生购买欲望时就会去关心价格，而所标明的价格，我觉得以Mandy的性格和这家店户外旅行者之家的主题还是比较适合标明实价，对于像Eric这种客人给予一个折扣就可以了，这样会比较真诚，谁喜欢在家里还讨价还价呢，还有就是价格标签不要太简单，除了表明品名和价格外，最好还有一些其他的内容，如品牌，产地，主要原料，主要参数等等，好像睡袋的适用温度，水壶的容量等等，这样可以帮助顾客更好的选择，也就增大了销售成功的机会了。”

“第二个是商业票据，如发票，保修证明等，这些东西虽然是在顾客购买后才用，但是它是顾客的购买凭证，也是顾客以后和商店联系，促使他们重复购买的一座桥梁，也代表了这个门店的档次，所以马虎不得，店内有电脑和进销存软件，所以建议相应的票据用电脑打印出来，单据上应该详细记录顾客的资料和联系方式，以及购买的物料清单，可以通过这些资料建立顾客的档案，便于今后与顾客联系和发送促销信息，同时还应清楚的表明门店的地址和联系电话，便于顾客有需要时和我们联系。这样才能称为旅行者之家嘛”

“第三是要注意员工的销售行为，其实好的员工给顾客的感觉应该使顾客感到愉悦而不是有压力，很多专卖店教育店员对于顾客尽可能的热情，但是事实上这种过分的热情效果适得其反，因为会给顾客带来压力，使他们产生希望逃离的感觉。因此应该使店员明白什么时候应该积极的提供服务，什么时候应该给顾客以不受打扰进行挑选的空间。还有就是店员的服装也应该和主题相符合，身上有明显的与顾客相区别的标志。”

“第四是需要经常举行一些好的，与主题符合的促销活动，比如举行户外讲座、比赛或者旅行征友什么的，户外旅行爱好者越来越多，还有更多的人想加入这个队伍，这会是一些比较有用的方法，至于降价促销策略不应该太频繁的采用。”

“最后是要注意售后服务，这个就不用我说了吧，你们觉得还有什么没说到的？”老潘看看他们三个，问道。

“呵呵，不愧是销售老油条，真是懂得顾客心理。”Eric倒了一杯茶，“我想说的还没有老潘详细呢，但是商业要素起作用的前提是顾客已经比较明显的有了购买目标和意愿了，那么对于那些目标不明确，只是想‘看一看’的顾客，就要靠提示要素起作用了。”

提示要素：销量翻番的秘诀

“所谓提示要素，指的就是在店内处处提醒人们应该采取购买行动的那些要素，包括灯光焦点的设计，灯箱，吊牌，海报，产品目录还有促销热点的设计，包括前面所提到的价格标签也可以视为提示要素，如果考虑到人们今后的重复购买和二次传播，赠送给顾客的包装袋和印有商店名称的赠品也可以成为提示要素，还有通过客户数据库发送的产品及促销信函和电子邮件也可以认为是提示要素。关于这些阿娟是专家，你觉得这些要素应该怎么设计？”

阿娟瞪了Eric一眼：“这些提示要素往往可以成为整个店的亮点，因为它们往往都被摆放在顾客视线容易到达的位置，而且设计都非常醒目，容易被关注，具有非常好的提示作用，一般来说好的海报和灯箱都会给店内带来很多活力和变化。具体到这个店来说，一是已经有一个精美的橱窗，而整个店的面积不是太大，已经有几个灯光焦点，所以使用灯箱反而会觉得有些过度。二是对于整个店的装修风格来说，海报和吊牌宜少而精。但在举行促销活动时，海报和吊牌还有特价标签都是非常有用的，你看很多服装专卖店都是大量使用这些工具。三是就长期效果来说，我觉得最有效的方式就是促销热点的运用了，特别是收银台和休息区是非常好的“热点”了。”

“可是到底什么是促销热点呢？”Mandy有点不明白。

“对于一个零售环境来说，促销热点指的就是那些顾客由于各种原因需要长时间停留，所以在这些地方就很适合摆放一些单价较低的消耗品或者一些独特的产品吸引顾客冲动型购买，或者摆放一些促销信息及产品目录等需要较长时间阅读的物品，你看很多超市的收银台就会摆放口香糖或者休闲食品，那些位置就是促销热点。”阿娟耐心的解释。“其实但是我们把水壶，军刀类产品的陈列架摆放在收银台和休息区附近就是类似于促销热点的一种方法。还有就是我见过有的专卖店在收银台前摆放几款当周特价品，这也是一个好方法。你也可以在休息区摆放一些产品目录供大家翻阅，会有意想不到的效果的。”

……

一个月过去了，Mandy的专卖店成功的开张。头一个月就有近十万元的销售额，Eric站在Mandy身边，抛出一个问题：“你想开分店吗？”