压货断货皆不可取

主持人：各位读者好，炎炎夏日已经到来。很多零售户朋友打来电话抱怨他们在夏季的经营过程中更容易造成压货、断货。而造成这一局面的很大因素是由于库存管理不善而引发的。规范制度、加强管理，这种损失是可以避免或者降低的，所以，我们把库存管理问题提了出来。

孔秦：货物积压对广大零售户（分销商和终端商）来说，是不能承受之重。它一定程度上可以激发下线经销商的推销力度；但更多的还是负面影响：压力过大可能导致下线经销商低价抛货，对上游和产品产生不好的想法；对陈列品管理不善，蒙尘或者破损，不仅影响继续销售，还会在消费者心中留下不良印象。尤其现在到了夏季，压货会造成一些商品出现质量问题。

主持人：看来压货真不是好玩的，那断货呢？是造成市场饥渴，还是断送产品前途？

孔秦：在当今食品行业产品，同质化是普遍现象，替代品很多。比如说果汁饮料，你康师傅鲜的每日C没货，那么我可以销统一鲜橙汁，两种属同类产品，差别不大，消费者的连续购买形成习惯，习惯形成之后是很难改变的。如果一个产品经常断货，就是品质再好，也没有任何一个消费者对你这个产品会“忠贞不渝”。

断货，不仅会降低消费者购买的满意度和对品牌的忠诚度，最重要的是，断货损失掉产品的潜在销售机会和利润，这对零售户来说是不可估量的损失，会直接导致零售户在市场竞争中处于不利地位。

主持人：那么造成压货、断货的原因是什么呢？

孔秦：供应链问题，供货商的销售预测不准确，上下游之间信息沟通阻塞，物流配送不及时，这些都是库存管理中存在的问题。

存货进货注意事项

主持人：计算方法是简单易学的，关键还是要贯彻到实际运作中去，那么，在操作过程中应该注意些什么？

孔秦：首先，零售客户要时刻树立1.5倍安全库存法则、小心即期品、产品分类码放等观念。要明白1.5倍安全库存法则原理和好处。

1.5倍安全库存法则是这样的：

1、上周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量；

2、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；

其次，零售户客户的订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业务代表拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会是很难弥补的。