今天一位阿姨进来买衣服，相中了一件黑色的短裤，导购见对方喜欢，刻建议她试一下看看效果，“阿姨，我觉得这条短裤很适合您呢，你的腿型很好看，穿出来一定很漂亮。”

“好吧，那我就试试。”阿姨很快被说动了，拿着衣服就去了试衣间。

“阿姨，您看我说的没错吧，您穿着果然很合适呢。”导购热情地说道。

顾客只是笑着，没多说话，又转身看着裤子合不合适。突然顾客突然抬起头来问道： “这条短裤多少钱啊？”

“嗯，120元。”导购说道。

“姑娘，这条短裤我很喜欢，你就算便宜点吧。”阿姨开始讲价了。

“我们的价钱都是明码标价，按规定来的。”导购委婉的说道。

“小姑娘，话不要说的这么死嘛，这样吧，我也不会证称降很多，把这零头抹去，正好凑个整数，我好给钱你也不用找啦。”阿姨很熟络的跟导购砍价。

“阿姨，这个真不行……”导购开始犯难了，她除了这句话什么也不会说了，该怎么说服这位阿姨啊？



抹零头是个让很多导购头疼的问题，有很多顾客都是因为没有“享受”到这个个优惠而放弃买衣服的打算。就像上面故事中的阿姨一样，其实他们并不缺这20块钱，他们想要便宜这些钱，有时候可能只是为了争个面子，也有可能是顾客本来不想买，但是导购推销得很热情，顾客不好意思拒绝，只好在价格上和导购纠缠，然后给自己一个离开的理由。

当面对这种问题时，很多导购都习惯说，“这个价格已经很便宜了。”购这么说，但是顾客不一定这么认为，他认为你这种勉强的语气只是故意装出来的。

有的导购可能会直接说，“这个真的不能优惠。”这种一口咬死的语气确能防止顾客提出抹去零头的的念头，但是同时也会让顾客觉得没面子而直接离去。

当顾客提出抹去零头的意见时，导购应该这样说：

一、告诉顾客最重要的是什么

顾客的目的是来买衣服的，当然是合适好看最重要，但是一旦碰到价钱题顾客的重心就会转移，这时不妨“提醒”一下顾客，顺便转移顾客的注可以这样说：“王小姐，您都是我们的老顾客了，您对我们的定价早就有所了解，我们的价格一向都是很实在的，所以我给您的价格已经是最低的了。况且咱们买衣服穿着合适漂亮才是最重要的，遇到一件自己喜欢的也不容易，您说对吧？”

二、想办法结束话题

顾客其实并不缺零头这点钱，但是纠缠的久了，这点零头在顾客心里就会显得越发重要，所以结束话题是一个很保险的方法。结束话题的方法很简单，你斥只要这样和顾客说就行了，“王先生，这件衣服真的很适合您，你要是放弃这件衣服可就真的太可惜了。我是真心的想把这件衣服卖给您，价格上也是最优惠的了。请问待会儿您是付现金还是刷卡？”说完这句话之后，导购就可以带着顾客去结账了。