销售人员在洽谈中必然会遇到讨价还价问题，这就要求销售人员必须认真分析顾客讨价还价的真正动机。

经验显示，顾客讨价还价的动机大体有以下几种：

（1）顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。任何人都希望自己手中有限的货币能尽可能地买到更多的东西。

（2）顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。

（3）顾客对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，销售人员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。

（4）根据以往的经验，顾客知道销售人员最终总能在价格上作些让步，从而能捞到好处。

（5）顾客想从另一位经销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。

（6）顾客可能知道销售人员曾以更低的价格把产品卖给过别人。

（7）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。

（8）老顾客凭着过去双方的信誉，总想压低价格。

（9）顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格。

（10）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。

（11）顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。

（12）顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。

很明显，掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于销售人员在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果销售人员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售人员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买，这样，就可以少降价甚至不降价销售，或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买你的商品。