著名的营销专家菲利普•科特勒认为,“价格是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是非常迅速的。”而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手,获取较大销售额的有力武器。那么商家要有效地运用价格这一利器,在具体的操作中应该注意那些问题呢?
一、要建立健全的组织机构
西方一位百货公司的经理曾言道:“准备一次大减价,就象准备一次战役。”因此要保障一个价格促销活动的顺利实施,就要建立一个健全而强有力的组织机构或协调小组。该机构的主要任务就是完成先期的市场调研,找出合适的主题,制定具体的活动方案,理顺相关渠道,加强对有关人员的培训,同时要保障促销产品及相关活动资源在促销期间能得以充分供应,在活动期间,该机构还要对活动进行监控、考核与评估,解决突发问题并进行有关信息的汇总反馈等。
二、要明确价格促销的目的
价格促销的目的有好多种,有的是应对竞争对手的活动;有的是提高商场知名度,增加销售;有的是处理库存商品;有的是吸引新的消费者,回报忠诚顾客;有的是与厂家联合让利消费者。总之,对于商场来言,应尽量避免将价格促销作为一种竞争手段。否则将会陷入价格战的怪圈。如目前的北京××家电大卖场,其进入每个城市都以价格作为应对当地竞争对手的利器。
结果如何呢?一方面厂家为了应付其低价的需求,将大量的低价、低端、清库产品涌向××的同时,将高端产品逐渐撤离××家电大卖场,严重损害了卖场自身形象。另一方面当地商家联手向参与价格战的厂家要政策,封杀部分厂家产品。造成竞相折价,损害了互相的经济效益。
三、要有吸引消费者兴趣的主题
使用价格促销这一手段,一定要经过深思熟虑。在什么时候使用,一年使用多少次,都不能随心所欲。如果频度过高,就会给消费者产生只等价格促销时上门购买,平时就在守望的心态。同时价格促销不一定能赢得时下理智且成熟顾客的心,即使是能促进一时的销售,产生一些泡沫效应,但这泡沫终有一天会破灭。
顾客在“降价大甩卖”、“赔本销售”等声声呐喊和醒目招牌的驱使下,虽然可能购买了商品,但时间一长,不免会产生“挨宰了”或“质量不好,下次不上当”的感叹。因此要选择好价格促销的主题,给消费者物超所值的感觉。
如7月10日至8月10日,常州A商城举办“羊绒衫”节,在炎炎夏季中创下了柜组日均销售20万元的记录,该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这次活动之所以取得巨大的成功。主要原因是选好了主题,在这个主题下进行策划的结果。
1、在本次活动中由于打折的都是从厂家新吃进的产品,不是商城的积压产品。对于消费者来说具有购买诱惑力。
2、羊绒衫款式变化小,淘汰慢,不会出现在淡季购买而到了旺季由于产品款式过时而后悔的现象。
3、羊绒衫再过二、三个月就能穿上了,而在此次活动中购买只需花旺季时价格的三分之一左右,相当实惠。
4、这次参与打折活动的都是一些名牌厂家,平时很少打折降价,在此次活动中购买不吃亏。
价格促销应注意的三个问题
2009-02-25 00:00 点击:9425
[摘要]著名的营销专家菲利普科特勒认为,价格是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是非常迅速的。而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手,获取较大销售额的有力武器。那么商家要有效地运用价格这一利器,在具体的操作中应该
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