第一招：价格敏感度

价格，永远是调节市场的一只有效的“手”；是决胜终端店铺开业促销最有力利器之一，最直接有效刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑，它即可以克敌，也可能伤己。因此，有必要对价格招式的招式要领和动作技巧进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点：

1．1招式的主要表现形式

价格招式中，根据店铺经营商品影响的因素，包含了特价、自定价等两大类。

1）特价

又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价，以提供给消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。

具体方法有两种：季节特价促销、系列特价促销。 季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单，就是刺激顾客购买的频次，利用降价、折扣来提高营业额；旺季促销的目的则在提高并打破以前的销售记录。

在顾客进店后，打动他的心，再影响他的脑，力争是顾客从理性消费变成感性消费，再由感性消费变成感动消费，如此新顾客才能变成老顾客。 系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价，并有步骤地实行的方式。

运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理，进行有效的销售。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖，并且价格低廉的产品，如三折、二折价格购买。 系列特价促销常见的方式：u直接打折，如“八折优惠”等；v数量折扣；w附加赠送，如“买一送一”等。

2）自定价

所谓的自定价，在规定的促销时间内，给定系列产品作为定价对象，消费者根据自身的经验定价对象产品，并产生购买席行为的方法。

1．2 操作要领

1）促销时机的正确选择。

2）活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

3）降价的金额幅度应占售价的15-20%以上。幅度过大或过小都会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。

4）降价促销的广告简单、准确，无须用花哨的形式。

1．3 案例分享

【案例1-1】

七匹狼六折降价促销方案

一、活动主题：夏末风暴，全场六折起

二、活动地点：金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店

三、活动时间：2005年8月2日（星期五）-9月5日（星期四）

四、活动目的： 1、夏末清货，回收资金； 2、回馈老顾客，吸引新消费群体，提高店铺营业额。

五、宣传方式： 1、以电话方式知会老顾客参与此次活动； 2、以店头海报、橱窗海报等宣传方式告知广大消费者； 3、通过店铺销售人员的直接宣传。

六、活动方案 1、文化衫活动延续 “清凉一夏，文化衫消暑价39元1件”延期至2005年9月29日止。 2、全场六折起活动 A、活动主题：夏末风暴、全场六折起 B、活动期限：2005年8月2日至9月5日 C、活动细则：（略）

【案例1-2】

品牌一折销售

晋江的一知名运动品牌在进入东北市场中的边贸城市延吉时，虽然市场潜力很大，但几经切入市场，都不甚如意。终于在2003年采取开大店方式，并且在开业时采取一折销售的促销策略，成功地进入延吉市场。

广告指出：“从本月起1日至16日，对1万双运动鞋产品进行打折销售，第一天打9折，第二天8折，第三、四天7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，第十五、十六天打1折。顾客在上述打折销售期间购买产品，可按选择的日子的折扣享受优惠，售完为止。”

据该公司统计，第一天、第二天前来购买的顾客并不多，即便来的也多是看看就走，并不马上购买。从第三天开始就一群一群地光临店铺，第五天打六折时，顾客就象洪水般的拥来争购，以后连日爆满。到最后真正打1折销售时，商品已所剩无几了。事实上，消费者都希望以最便宜的价格够买，但有担忧到最后两天时，自己想买的东西早已卖光，因此就等不及最后的1折优惠了。

【案例1-3】

爱乐品牌自定价促销活动 2002年4月份，为了在淡季来临之前，尽快卖货盘活回收资金，举办了一场“现场自定价，想定就定，想买就买”的促销活动，在一个月前，提前在当地的报纸做了几周的广告，告知地点和具体时间和产品。从社会效益上，提升了知名度，全市市民大都口耳相传，成为一时被关注的社会焦点；从经济效益而言，超出了计划，取得全面成功。