顾客听完导购的介绍后，说道：“你们都是老王卖瓜，自卖自夸。谁知道你们说的是真是假！”

错误应对

1、“您怎么能这么说呢！我说的可都是真话、实话。”

（这种说法有责怪、反驳顾客的味道，不但难以赢得顾客的信任，而且会让顾客觉得很没面子）

2、“既然您非要这么说，我也没办法，信不信随便您吧／那算了吧，反正我说了您也不信。”

（这种说法表面看似很无奈，实际上隐含着指责顾客不可理喻的味道，会让顾客感觉很没面子）

3、沉默不语，不再理会顾客。

（这种做法不仅是对顾客的不尊重，而且会让顾客认为你自觉理亏，所以默认了他的说法）

出于职业道德和商业诚信的缺失，有个别的服装销售人员为了自己的销售业绩，可能会连哄带骗地将一些本不适合顾客的商品推销给顾客，事后又对顾客的投诉采取敷衍塞责、推卸责任的态度，久而久之，就导致很多顾客对销售人员的推荐产生了不信任感。在这种情况下，销售人员要想成功将东西卖给顾客，最重要的就是恢复顾客对自己的信任。

当顾客对销售人员的推荐提出质疑或不信任时，销售人员首先要对顾客的想法和观点表示理解和认同，然后再真诚、委婉、将心比心地将自己的观点告诉顾客，并尽量用事实说服顾客，这些事实可以是店铺的经营时间、规模、售后服务和信誉，也可以是商品本身的质量、做工、款式等卖点。当顾客表现出动摇或认可的迹象时，销售人员要及时抓住机会，积极引导顾客试穿和成交。



正确应对1

顾客：“你们卖衣服的，谁不说自己的衣服好呢！谁知道你们的话里有多大水分！”

服装销售人员：“先生，您有这种顾虑我非常理解，您说的这种情况确实在某种程度上存在。不过请您放心，我们公司已经经营了有四五年了，而且在全国各个城市都有分店。我们的生意之所以能不断做大、做强，主要是靠像您这样的顾客的信赖和支持。如果我们拿自己的商业诚信去冒险，随意忽悠顾客、欺瞒顾客，那我们岂不是因小失大吗？您说呢？”

（首先对顾客的顾虑表示认同，以消除顾客的抵触心理，接着向顾客强调公司的经营时间、规模和信誉，以打消顾客的疑虑）

顾客：“呵呵，那倒是。”

服装销售人员：“所以先生，您在我们这里买衣服可以放一百二十个心，我也相信我们的可靠品质一定能赢得您的信任。”

正确应对2

顾客：“你们卖衣服的都是老王卖瓜、自卖自夸，谁知道你们说的是真是假。”

服装销售人员：“您有这种担心我非常理解，很多顾客包括我自己在内，都曾经有过像您一样的想法。不过话又说回来，在我们店买衣服您完全不用有这种顾虑，一是我们的衣服在质量上绝对是一流的，在款式上也是领先于市场潮流的，这一点您试过后就知道了；二是我作为卖衣服的人，在这个店刚开业时就在这儿卖衣服了，到现在已经有四五年了，如果这里的衣服不好，我早就到别的公司去了，又怎么会干到现在呢！您说是吧？”

（先对顾客的顾虑表示理解和认同，然后用衣服的质量等卖点以及自己的工作经历消除顾客的疑虑）

顾客：“嗯”

服装销售人员：“当然了，光我这个卖衣服的说衣服好没用，好不好还得您亲自穿上试一试才知道。来，您这边请！”

（引导顾客试穿）