销售人员向顾客介绍说：“我们国际知名品牌。”顾客听了不以为然地说：“国际知名品牌？据我所知，你们大多只是贴牌或挂个国际知名牌子而已，根本不是真正的名牌。”

错误应对

1、“呵呵，我只是个导购，牌子是真是假我就不知道了。”

（这种推卸责任的说法有敷衍顾客之嫌，不但无法消除顾客的异议，反而可能使顾客的异议进一步加深：“你是导购，都不知道牌子的真假，那我们顾客就更不能相信你们了。”）

2、“先生，请您不懂行就不要乱说，否则会影响我们声誉的。”

（这种说法有暗讽顾客不懂装懂和责怪顾客的味道，会让顾客觉得很没面子，引发顾客的不满）

3、“我们确实是国际品牌，我们的衣服原料都是从外国进口的。”

（这是一种机械、苍白的回应方式，很容易让顾客觉得你在辩驳、狡辩，对消除顾客的异议起不到多大作用）

4、“既然您不相信我们，那您去买真正的名牌吧。”

（这种说法带有很大的赌气味道，并且有驱逐顾客的嫌疑，相当于主动放弃了销售的机会）



当顾客对品牌的真实性提出质疑时，销售人员一定要保持冷静和耐性，千万不要因为顾客质疑自己的品牌，就表现出不耐烦、急躁的态度或其他的不良情绪。面对顾客类似的质疑或异议，最有效的应对方式就是运用反驳式推销，即用反驳型语言纠正顾客的认知，重塑顾客对品牌的信心，由此创造新的成交机会。

销售人员要想成功运用反驳式推销，首先要对顾客的想法予以理解和认同，同时赞美顾客，以消除顾客的抵触心理，赢得顾客的好感，要避免无理、无据、无情、无节地一味贬低顾客的想法和价值观，更不要对顾客进行人格的攻击，否则很容易招致顾客的不满，导致销售机会的丧失。其次要有理有据、立场鲜明地向顾客解释和强调自己品牌的真实性，并通过引导顾客体验消除顾客的疑虑。在这个过程中，销售人员要注意，一定要掌握好反驳式话语的时机和分寸，不能操之过急，无论顾客说的话多不中听，都要让顾客把话说完，不要抢话或中途打断顾客，更不能让顾客有强词夺理的感觉，否则很容易把反驳式推销变成反驳式辩论，不利于赢得顾客的信任和销售的达成。

正确应对1

顾客：“据我所知，你们这些衣服大多只是贴牌而已，根本不是真正的名牌。”

服装销售人员：“先生，看来您在服装方面还是个行家呀，刚才您所说的情况在服装行业确实存在不少。但是请您放心，我们公司确实是与国际知名品牌XX公司合资的品牌，这一点您仔细感受一下我们服装的质量和设计风格就能体会出来。来，先生，您不妨试试这件。”

（先赞美顾客，并对顾客的观点予以认同，然后向顾客强调自己品牌的真实性，并用引导顾客试穿消除顾客的疑虑）

正确应对2

顾客：“据我所知，你们这些衣服大多只是挂个国际知名牌子而已，根本不是真正的名牌。”

服装销售人员：“嗯，先生，您的顾虑我非常理解，现在市场上确实有一些品牌是靠贴牌来欺骗顾客，也难怪您这么说。不过请您放心，我们的服装虽然不是纯进口的，但是是与国际知名品牌XX公司合作的，所以我们在服装质量、服装款式以及服务上都是向XX公司靠拢的，您只要感受一下我们服装的做工和设计风格就能感觉出来。来，先生，您这边请。”

（先对顾客的观点予以理解和认同，然后向顾客强调自己品牌的真实性，并用引导顾客试穿消除顾客的疑虑）