如果你不能抓住客人“口渴”的机会，他一定会到其他店去。人的心态会随着时间改变，一旦客人在其他店铺满足需求之，他的心态就变了，不仅你的产品对他而言是“醉后添杯不如”，他与你的品牌之间的关系也会“稍逊一筹”。

59分与0分，有实质差异吗

“渴时一滴如甘露，醉后添杯不如无。”《增广贤文》里的这句话，道尽了销售的时机问题。

不仅是销售，你做任何事情，都要把握好时机，正所谓“运去金成铁，时来铁似金”。

记得小时候，村里有个邻居问我个脑筋急转弯：“什么饭最好吃？”我想了想，自己很喜欢吃卤鸭，尤其喜欢傍晚去街道上陪大伯父睡觉时，大伯父买卤鸭给我吃的那种感觉，于是，我信心十足、斩钉截铁地回答说：“卤鸭最好吃。”

不料那个邻居说：“不对，饿的时候饭最好吃。”

我恍然大悟，第一次明白了一个道理，只有在一个最需要的时候，那样东西才是最“好吃的”，其他的时候都只能是锦上添花。

那么，销售的时候，应该如何把握好时机呢？最重要的是快速把握已经存在的时机，别让“嘴边的鸭子飞走了”。下面我们来看看某茶叶店销售过程中经常出现的场景。

“小妹，这款六安瓜片还有几盒？”客人在店里看了三圈之后，停了下来，指着一款六安瓜片问。

“您好，女士，还有5盒。”导购员小燕回答。

“哦，只有5盒了？”客人继续问。

“是的，对不起，目前只有5盒了，您要的话，我们可以为您调货，大概要6天，您可以等吗？”小燕笑着回答。

“哦，来不及了，谢谢。”客人说。

“不客气，欢迎您再次光临。”小燕非常礼貌地回答。



从头至尾，你看到小燕的表现，她很有礼貌，客人临走时她也没忘记告诉顾客：“欢迎您再次光临。”

但是，这样的表现最多只能给59分。这与0分没有实质性的差异，我们已经在序言中指出：不会卖茶，一切为零。很显然，客人有明确的买茶需求，既然你的职责是通过帮助消费者的方式，实现快速卖茶，那么，你就要把这件事做好，没做好就是0分。

也许，这种说法让你感到很残酷，这却是真实的世界，你必须严格要求自己。成功帮助了客人，你在实质上就是100分；未能帮助消费，你在实质上就是0分。你也可以给自己打出59分或89分，但这种评分，除了可以鼓励你继续努力之外，并没有实质的意义。你最终要面对的现实是，成交之前，一切为零。

如何留住“嘴边的鸭子”

同样的场景，我们看看小田与客人的对话。

“小妹，这款六安瓜片还有几盒？”客人在店里看了三團之后，停了下来，指着一款六安瓜片问。

“您好，女士，还有5盒，能不能问您一下，您需要几盒？”导购员小田回答。

“12盒，儿子要感谢老师。”客人笑着回答

“哦，恭喜您，是不是儿子高中了？”望着客人的表情，小田立即明白了，于是笑着问。

“谢谢，也谈不上高中，儿子考上了华东师范大学。”客人答话时颇为得意。

“您太谦虚了，这还不叫高中？华东师大可是中国数一数二的师范大学啊，我的高中老师就是华东师范大学毕业的，我可羡慕了。能不能再问您一下，您贵姓？”小田说。

“免贵姓吴。”客人双臂自然垂了下来，放松地笑着回答。

“谢谢，吴女士，一定要送六安瓜片吗？”小田问道。

“也不一定，我先生是安徽人，他对家乡有着深厚的感情，所以他建议儿子送点安徽的名茶给老师，表达一下谢意，儿子也赞同爸爸，我就出来看看了。”吴女士回答，

“哦，你爱人和孩子都是有心人啊，天底下除了父母恩，就是师生情了，喝茶能防辐射，老师经常用电脑，多喝喝很好。”小田接着说。

“是啊，所以，我要买12盒，一位老师两盒，但是你们只有5盒，真不凑巧。”吴女士惋惜地说。

“的确很可惜，吴女士，不过，您看看这一款黄山毛峰怎么样，也是安徽名茶，价格比刚刚那款六安瓜片贵一些，但碰巧这周做活动，一次购买五盒就能打8.8折，算起来比它还便宜了一点。我们店里今天刚刚到货，您觉得怎么样，吴女士？”小田说。

“好的，可以刷卡吗？”吴女士笑着回答。

“可以，祝您儿子再攀高峰。”小田笑着说。

“你真会说话，呵呵，借你吉言，我也希望他能读研究生。等会帮我送到车里。”吴女士已经笑得合不拢嘴了。

读到这里，你一定明白了，什么叫“嘴边的鸭子飞走了”，小燕的做法就是！小田的做法不仅找到了吴女士的核心需求，儿子考中华东师大，买12盒家乡名茶感谢老师，并且帮助吴女士以较低的代价满足了需求。

换言之，如果你像小燕那样，未能在第一时间发现吴女士的需求，只是客气地欢迎她再来，她还会再来吗？即使再来，也是一段时间之后，高考送礼的机会，你也早早错过了。何况，对于中国消费者来说，知恩图报是天性，高考送礼又是家长最舍得投入的事情，同时也是最为迫切的事情！原因很简单，孩子十年寒窗，一朝得以高中，自然要感谢从小到大所有老师的辛勤培育，尤其是要感谢高中老师三年的悉心教导。

所以，这个时候销售，正是“渴时一滴如甘露”的时候，只要产品合适，价格不是最终的“拦路虎”。把握不当的话，时间这个稀缺资源就会悄悄流逝，进而时间就会成为最大的“拦路虎”。所以，在销售的时候，你必须分秒必争，想方设法找准消费者潜在的真实需求，尽自己的全力去帮助消费者，从而把握住时机，实现快速成交。