顾客分二种，一种是自己买的，一种是替公司或者他人买的。替自己买的人，有时候为了试探导购价格是否能打折或者争取更低的折扣，会说我们公司经常采购量非常大，您的价格能有多少优惠；替公司买的人，如果量大，他肯定会要求最大的优惠。一定要摸清楚顾客的真实购买意图，以采用相应的策略来应对。

“很多来我们这采购的公司也是这个价”，把话说死了，没有回旋余地，伤害顾客的积极性。

“你们公司采购一次有多少量”，顾客感觉“只要买多点，价格就会有更大的优惠”，提升了顾客的心理预期，结局可能收不了场。

“价格都好商量”，让顾客认为价格肯定是可降的，因此拼命杀价。

导购秘籍

购买行为其实就是顾客真实消费愿望的体现。

导购策略

“如果公司采购，还能便宜多少”，说这句话的顾客分为两种类型：一种类型是老顾客，这时导购应该根据顾客档案或顾客的购买频率以及客单价（顾客购买茶叶平均每次的价格）判断出是否存在团购的可能性；另一种类型顾客就是第一次进店的顾客，这需要导购在交流过程中去判断真与伪，但不能得罪顾客或让顾客产生不爽的感觉。

处理这个问题的方法，首先通过积极引导或者其他资料判断出顾客的真实需求，以确定沟通策略；其次确定顾客购买行为的真实性，采用贵宾政策促进顾客成交。



导购语言一

导购：（针对老顾客）张先生，非常感谢您一直以来对我们的支持，也非希望您能介绍公司来购买我们的商品。是这样的，我们的价格和折扣都是全国统一的，也是公司规定的。不过，如果您介绍公司来购买，金额达到公司的规定时，我们会帮您公司申请团购客户政策，这样相对来说就比较优惠，同时您为公司购买的金额我们也累积到您的VIP卡中享受积分政策。这样不但公司可以享受到优惠的折扣，您个人也可以参与积分和积分反馈活动。

导购语言二

导购：（第一次进店顾客）张先生，非常感谢您对我们的厚爱，根据公司的规定，我们的价格和折扣全国都是统一的，但如果您是为公司购买，我建议您成为我们的团购客户，团购客户的优惠就相对高点，就像XX、XX、XX等大企业都是我们的团购客户，贵公司如果成为我们的团购客户，享受的折扣和这些大企业都是一样的。