每个店都会遇到这样的情况，也就是更新产品的时候，也需要处理一些旧货。这些货品库存。每当处理库存的时候，就会遇到这样的顾客，她看到一双旧款式的鞋，就会问：“这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢？”

导购应该如何应对呢？

这类顾客看中的是“新”，觉得新能让他们走在时尚前列，其实事实并非如此。如果导购能让这类顾客了解到，买到适合自己的才是最重要的，一味求新但不适合自己，也同样是不好看的，那么买卖就有可能成交了。

错误应对

怎么旧了？这些款式现在还是很流行的！

我们的新款明天就到了，您明天再来吧。

是的，这是去年的货，就剩下这几双了，但是价格很便宜啊。

第一种应对方式的语气显得强词夺理，如果这些鞋正流行，也不会作为积压存货而甩卖了。这样的回答，会让顾客对导购失去信任。而第二种应对方式相当于在劝说顾客现在不要买了，明天再来买吧。实际上，顾客既然在这里翻看，就证明她对这些库存是感兴趣的。这样应对等于把顾客推走，如果她继续在这里挑选存货，自己都会觉得尴尬。第三种应对方式直接承认这些鞋是旧款，只强调价格上有优惠折扣，并没有回应顾客追求新款的心理，并不一定能打动顾客。所以说，以上应对都是消极的，并不能起到积极推动购买的作用。



正确应对1

导购：您真是内行啊，一眼就看出来这是去年的款。不过正因为它是去年的款，所以现在买才更划算。而且您也知道，买鞋最重要的是适合自己，不一定款式最新的就是好的，您说是吗？这一款产品本身是很好的，它的优点是……（将焦点转化为产品优点介绍）它完全是一款高档女鞋。小姐，您以亲自试穿体验一下。

点评：首先夸赞顾客内行，拉近跟顾客的距离，引起顾客继续交流的欲望。接下来，指出现在买是优惠价，很划算，这一点同样对顾客很有吸引力，因为人人都渴望得到物超所值的商品。最后对顾客解释鞋子本身的优点，让顾客明白这双鞋子虽然是旧款，但有很多优点，是一双高档女鞋。这样就可以促使顾客重新审视眼前的这双鞋、最后达成交易。

正确应对2

导购：您真是好眼力，一眼就看出来了。其实，虽然是去年的货，但这款产品确实质量非常好。也很适合您……其实，款式的新旧也就是那么一说，流行也就那么一阵儿，今年的新款转眼就成旧款了，现在的旧款过一两年又成新款了，您说是不是？买鞋子有时候还是要理性，能挑选到合适的对自己最重要。何况，现在买是优惠价，比原来便宜了好几百块钱呢。

点评：导购不要直接跟顾客争辩，而要首先认可和夸赞顾客，以缓和气氛。然后再说明白己的看法，降低新款的重要性，突出这款鞋子的质量等优势。这样针对顾客心理的解释，是很有说服力的。

正确应对3

导购：哇，您对我们的鞋子真是熟悉，看来您一定经常光顾我们店，那一定明白现在买这双鞋是非常划算的了。您看，其实这款鞋的风格款式一点也没有过时，瞧，这个样子多大方，新款也不一定都比它好看。关键是这个款式也很适合您，鞋子的设计与工艺都很好，头层牛皮，现在这样的价格，哪里去找？我不说您也都明白。

点评：首先拉近与顾客的距离，然后逐条劝说顾客。此时要特别强调，去年的款式不一定就过时，漂亮的鞋子现在看起来也是漂亮的。

俗话说“货卖一张嘴”，导购首要的职业道德当然是诚信无欺，但在应对各种顾客的各种心理诉求、提出的各种奇怪问题的时候，导购一定要做到机动灵活，既有原则，又有辩证性。当顾客指责鞋子为旧款、根本不该拿出来卖时，导购应该避其锋芒，突出鞋子的优点，降低款式新旧的重要性，引导顾客理性购物。

任何事情都具有两面性。导购作为商品的销售方，要努力突出商品的亮点，而不是总是盯着商品的弱点。