这个小伙子用５万元在广州的一个工业区的城中村里开了一家小餐馆，实现了年入百万元的成功。而在之前，此店曾有３位不同的老板进驻，每次开业都在短时间内出现亏损而以失败告终。

小伙子倒底用什么法宝开活了这家餐馆？他开的是一家什么样的餐馆？有什么样的经营高招？成功秘诀是什么呢？

案例背景：三开三败

广州白云区是个以工业为主的城市地区，在某工业区路旁边有一个占地面积100平方的小型仓库，后改为门面出租。店的东南向全是工业区工厂，对面一条街是汽配市场和建材装饰材料市场，人流量大，可这样一个小店，自改为门面后，分别有三个老板前来开店，但均以失败告终。

第一个开的是四川菜馆，门面装修得很漂亮，大大的红灯笼高高挂，也很亮眼，餐位设了8桌，共100个餐位。厨师2人，配料2人，采购1人，收银1人，老板兼会计和出纳。以纯四川菜为主，价位在中等偏上。主要是针对对面的批发市场，希望能从斜对面的市场抢些客户过来。开张前几天，捧场的人很多，并且很热闹，的的确确有市场的客户开车过去就餐。但是，过阵日子捧场的人一散，生意就立马淡了下来。第一个月营业额３万元，而用在请客方面差不多支出了一半，加上房租、人员工资等，最后净亏损为5万多元，这还不算开店的装修投入。第二个月，亏损更重，营业额仅有１万多元。第三个月，该餐馆老板打出了转让启事。

第二个开潮州菜的老板来了，也是轰轰烈烈开张，最后惨淡收场。潮州菜馆的价位比四川菜还要高，最高纪录是连续10天实现零收入，没有一个客人上门。为弥补收入，曾经推出的烧生蚝生意倒是不错，因为只收两元一个，时不时有打工仔过来购买消费。但没有坚持多久，两个月后也贴出了转让启事。

第三个开的是湘菜馆。这条街上还有个全国出名的湘菜馆韶山冲，所以这个店的菜价档位要低于前两个，属于中等偏下的价位，其主要目标仍是斜对面的批发市场。因为价较低，所以后面工业区的一些打工仔请客时不在工业区的小排档，也有些会到这家店里来。湘菜馆还发动员工到批发市场散发宣传单，推出了天天特价的服务和外卖快餐的服务。此举的确从批发市场拉来了一些客户，并吸引了一些收入较好的打工仔到这里请客吃饭。但是，看似顾客盈门，月底一算账，还是亏，连续三个月没有赢利，第四个月同样贴出了旺铺转让启事。

小餐馆接地气六招定生死

小刘，湖南浏阳人，在这个工业区的一家服装厂做画版师，一个月有4000多元的收入，18岁南下在广东打工不下10年，积蓄了8万多元资金，早就有创业的念头。第一个四川菜馆，他的女朋友生日，特地在这里请客。第二个潮州菜馆，他在这里买过烧生蚝。第三个湘菜馆，倒是常客，隔三差五邀请好朋友聚餐。小刘还向老板提出了好多建议，可惜没有采纳。眼下，这家餐馆又要转让，小刘的女朋友又因上班时间“工作态度”的原因，刚刚被工厂开除。

小刘家乡的蒸菜，在当地都享有盛名，所以他一直想在广州开个这样的蒸菜馆。这下好了，机会来了。他一方面与湘菜馆老板谈判，一方面与家乡父母取得联系，要请一个会做蒸菜的并且信得过的人来广州。经过半个多月的谈判，因为都是老乡，小刘以极为优惠的仅3万元的价格就打了下来。空调、消毒器、桌椅板凳等所有餐馆用品不动，并且保留两个经验丰富的服务员。



因为什么都是现成的，只有厨师是新来的，是小刘的远房亲戚，长沙厨师学校毕业，有两年的蒸菜生意经验。在只有２名服务员，1名配料，1名收银女朋友，再加上自己啥都做的情况下，小刘的蒸菜馆经过二天的筹划就开张了。第一个月就实现了赢利，第二个月就收回了投资成本，从第三个月开始，以每月数万元以上的纯收入进账。一年下来，赚足百万元。小刘蒸菜馆凭什么接手成功，还赚了钱呢？我认为主要用了这六招：

第一招：找准市场定位，细分菜品。

以特色小炒＋特色蒸菜＋工业区大食堂快餐店的定位作为突破点，与工业区旁边的小吃一条街形成差异化。从消费群体来看，他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜品上，以湘菜蒸菜为主，肉菜类蒸菜一盘只卖3元，青菜类只卖1元，而饭也以小盒装，每盒售价为1元。这样算来，吃一个盒饭，可自由搭配，最低只要2元，一个素菜一盒饭。同时，为适应请客需求，也推出了湘菜系列菜品作为补充。另外，还针对对面的批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。

第二招：多渠道多方法推广。

小刘还专门印刷了两种宣传单，针对工业区的打工仔，则以“最低２元一个盒饭吃好”为口号在工业区发放。针对批发市场，则以“商务套餐”为主打，对每户商铺发放。而在工业区里面的宣传，刘利用熟门熟道的关系，只是以请了管理处几个人吃了一餐饭为代价，便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的大空地上建了两个大棚，以备临时用餐之需。

第三招：统一识别形象。

小店开张，生意就忙不过来。从第二个月起，小刘增加了４名服务员。为了区别服务员和提升小店的形象，小刘觉得有必要统一形象，便订制了１０套工作服装，名片、店牌也重新请人设计。

第四招：根据需求增加服务品类。

时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的打工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒、吃宵夜、吃烧烤。所以，又增加了烧烤和夜宵服务。

第五招：花样促销，拉动收入。

为推进销售，从第三个月开始，小刘又想出了一个点子：一是针对经常来吃饭的打工仔，推出200元包月制中/晚餐。此举一推出，即受到打工仔无比欢迎，吸引了100多人包月，此举以人平均纯利每月100元计算，则赢利2万元。二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月3010元回扣50元/人，仅此一项的每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就订餐电话不停忙不过来，平均每餐送餐达300个，每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。餐馆的利润一般是以100%来计算的，对小刘的纯利我们以60%来计算，则每个月就有10万元以上，一年下来，实现了100万元的纯收入。

第六招：诚信经营永不欺客，加强管理和服务。

以上为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。他还要女朋友从酒店管理的书上抄了一些理念作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”、“十分钟送餐”、“文明待客”等等规定。这让客人觉得这个店很真诚和温暖。另外，就是加强管理和服务，各司其职，分工到位。比如为解决客多就餐难的问题，他特地成立送餐组，规定凡集体就餐的必须以送餐形式在客人指定时间内完成。

现在，经过一年发展，小刘的蒸菜馆已发展至拥有固定员工20多名,中厨师和服务员各占一半，送餐员工20，在一年内赚了100多万。

总结：

4不同的老板，4不同的开店方法。但有一点是相同的，那就是前三个老板的主要目标市场，全锁定在斜对面的批发市场。而小刘则以背后整个工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误，没有考虑到消费者消费上的便利：想想看，要不就开着车子，转个大弯才能过来就餐，要不就下车横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢？在他们在身边就已有七八个可以选择的餐馆了。价钱便宜这不是请客者要过来的理由，相反会使客户对此产生反感，当然是特色菜就是另一回事了。但是，３家餐馆都没有特色服务。所以，导致了必然以失败结束的结局。第三家老板，因价位拉低，以打工仔为对象而人气增长，此时若适应市场改变策略，应不难解决赢利问题，可惜老板死守对面的批发市场不放，没有注意到背后一个大市场的存在。

第四任老板小刘，不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。他以蒸菜作为特色菜品，并以差异化营销为突破取得了成功。另外，在营销模式上，小刘的六招都在追求新方式，如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素，将自己的餐馆定位工业区大食堂，推出小炒服务、包月服务、工厂集体定点食堂服务、商务套餐服务。在推广上，也与前三家餐馆有很大区别。小刘的蒸菜馆能够根据不同对象而运用不同诉求点，并且不在路上发传单而是进入市场，以挨家挨户的形式发放，增加了针对性并提高了有效比。在服务模式上，小刘蒸菜馆通过客人分流模式，如外卖送餐、集体送餐等，从而使餐馆保持一定有空位，以提供更高利润的小炒服务。

一个小餐馆能够年入百万元，是很让人心动的。在分享完小刘蒸菜馆的案例之后，微壳发现小刘具备两个优势，让小餐馆打破了三开三败的魔咒。一是能找到痛点而且找到后迅速解决；二是会算账，能把各种盈利机会中的账算得清清楚楚。在互联网时代的小刘，光凭这两点就能打败一大批的竞争者。