一位顾客在店里走来走去，最后停下来拿着两款鞋子来回对比，自言自语：“不知道哪双穿起来更好看…”但是始终没有试穿。当导购过去劝她试穿一下时，她却没有给予任何回应，依然自顾自地翻看着鞋子。

遇到这种情况，我们该如何是好呢？

很多时候，终端店面的商品都是开放的，顾客试用后觉得合适了再买。顾客试穿了鞋子，觉得不错，才会考虑购买。如果顾客不愿意试穿，也就不会考虑买这双鞋。

导购邀请顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买、不知道价格而不敢试穿、嫌麻烦不想试穿或己都不知道该试哪一款等。所以，导购在邀请顾客试穿时一定要考虑到顾客这些顾虑，并尽量消除顾客的担心。

错误应对

您好，喜欢的可以试穿。

这是我们的新款，欢迎试穿。

这双也不错，您试穿一下吧。

“喜欢的可以试穿”，这句话说了相当于没说，因为顾客买鞋之前会试穿，这是导购在无话可说的情况下才会使用的话术。“这是我们的新款，欢迎试穿”，这句话显得过于着急，顾客还没看好哪双鞋，导购就建议试穿，顾客会觉得导购在强迫、催促他。第三种应对方式也是一样的，导购还没弄清顾客是不是真的喜欢，就急于让顾客试穿，这样会给顾客留下一个印象——导购只顾着卖东西，根本不考虑顾客的感受。



正确应对1

导购：小姐，您很有眼力啊！这款鞋是我们这个星期卖得最火的一款，每天都要卖出去五六双呢。您的气质这么好，穿上这款鞋后效果会更好！来，这边有座位和镜子，不信的话您试穿一下，看看效果怎么样……

点评：首先认可顾客的眼力，并阐明鞋子的受欢迎程度，让顾客觉得自己的选择没有错，打消顾客心中的犹豫。当然，赞赏完顾客的眼光之后，导购还要点到顾客与鞋子的相配程度，变相地夸赞顾客，让顾客的购买欲望强烈起来。最后建议顾客试穿，销售成功率自然会高很多。

正确应对2

在顾客挑选款式时观察一下顾客的体型特征。比如，顾客身材娇小，导购就可以这么说：

导购：小姐您好，您手里的这款鞋子穿上之后会突显出人的腰身，让苗条的身材更显精致，效果很好，非常适合您这样娇小的身材！

点评：顾客挑选鞋子，都为了穿上后可以突出身材的优点，掩饰身材的缺点，使自己看上去更精神、更美丽。导购可以根据顾客的身材特点，在夸赞优点和点出缺点之间，找到一个平衡，让顾客相信自己的建议，开始动心。当然，指出顾客的身材缺点时不要带有攻击性，夸赞时也不能过度，要让顾客保持理性判断，这样更容易赢得顾客的信任。

导购邀请顾客试穿的时候要注意四点：首先，不要过早提出试穿邀请；其次，邀请试穿时一定要有信心，通过语言与肢体动作表现出来；再次，如果顾客拒绝试穿也不要轻易放弃，应该事先想好再度邀请的充分理由，让顾客感觉合情合理，但邀请试穿不要超过三次，否则会让顾客产生反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象，并取得顾客的信任，使导购推荐发挥更积极的作用。