一位顾客走进鞋店，导购上前打招呼，并开始介绍鞋子的品牌。当导购员说到“我们的鞋是XX品牌”的时候，顾客拿起鞋，看了看上面的价签，说：们到底是什什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵。”说着，顾客放下鞋子，走出了鞋店。

这种顾客看中的是品牌。在他们的购买理念里，只要是品牌响亮的，就不必太关注质量等其他方面的问题，他们觉得品牌响亮的鞋子，贵点是理所当然的，而品牌不响亮的鞋子，就没有资格要高价。另外，还有一种可能，即顾客嫌鞋子标价太高，故意指出这个牌子是没有听说过的。

错误应对

确实是新品牌，刚投入市场不久。

我们的品牌在本行业可是很有名的，只不过没有投巨资广告而已。

我家鞋子在中央台都投放过广告呢，您怎么可能没听过？

不会吧，我们的牌子在这里都卖了好几年了。

第一种应对方式直接承认鞋子是新品牌，刚进入市场不久，证实了顾客的顾虑，会让顾客彻底感到不放心，不能有效挽留顾客。第二种应对方式好像是在嘲笑顾客孤陋寡闻，只看广告不看口碑。导购这样针尖对麦芒，最后只能不欢而散。第三种应对方式也显得很无力，做广告并不能说明鞋子就是优质的。最后一种应对方式听起来显得很苍白，卖了好多年了，别人都不知道这个牌子，鞋子的质量就可想而知了。

无论顾客说什么，对我们的鞋子认可与否，赞美还是贬低，都说明他们已经开始愿意跟我们交流了，这就是导购进一步说服顾客的契机。



正确应对1

导购：哦，这都是因为我们宣传不到位吧。不过没关系，今天刚好您来了，就可以先了解一下我们的鞋子了。来，请让我给您简单介绍一下吧……（筒单有力、充满自信地介绍鞋子的亮点和卖点）小姐，本店最近有几款鞋子在做活动，卖得非常火，您可以好好看看，喜欢就试穿一下，买不买都没有关系。这边请…

点评：首先认可顾客的说法，承认自己的品牌不是很响亮，这样可以跟顾客建立融洽的气氛。而且，接下来导购也就有理由让顾客做进一步的了解。最后一句话很重要，对于促进购买有很大的作用，因为这句话从本质上已经重点向顾客推销具体的鞋子了。

通过前面的对话和讲解介绍，导购已经初步了解了顾客的喜好、购买习惯等，所以之后就可以自然而然地转到有针对性地提出建议了。

正确应对2

导购：哎呀，您都没有听说过我们的鞋子，真不好意思，；那说明我们的工作没有做好。我很荣幸今天能有机会向您介绍一下我们的鞋子。其实，我们品牌推出已经有XX年了，我们主要的顾客群是都市白领，我们的主打特色是款式张扬而不夸张，最主要的是质量好、不磨脚，并且……其实我们在市场上的上升潜力非常大。您可以看到，我们的价位定在中高档，但我们比是非常高的，同样品质的鞋子如果换做XX品牌，价位还要高出很多呢，所以选择我家的鞋子其实是属于超值享受。小姐，您今天来得很巧，品牌最近进了几个新款，我认为有一款特别适合您。来，小姐，这边请…¨

点评：首先接受顾客的批评，然后自我检讨，以此拉近与顾客的距离。接受顾客不了解品牌的事实，正是进一步向顾客进行介绍的好时机。向顾客进一步讲解本品牌的特点，这个环节是完全有必要的。针对顾客对价格不认同的心理，要对于品牌的定价正面回应，进行解释，指出本品牌鞋子的性价比是很高的。最后向顾客推荐合适的款式。人们通常认为，镇店之宝和新进的货品是不轻易介绍给顾客的，因为店家一般都希望先卖掉旧货。所以当导购推荐新进的产品，势必更有可能引发顾客的好奇和兴趣。

正确应对3

导购：小姐，看来您对流行的鞋子品牌一定非常熟悉。我们品牌其实时间也不短了，只不过公司今年年初才决定进入咱们这个地区，所以以后还需要像您这样有眼力的新潮一族多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的未来潜力是很大的，主要风格是……我们有几个款式特别适合您的气质和身材，我相信您一定会喜欢的，请跟我来这边…

点评：先夸赞顾客对这个行业的了解，从而打消顾客怕被骗的顾虑。然后解释自家品牌尚不出名的原因，热情地邀请顾客多捧场，给足顾客面子，让顾客在瞬间感到自己很重要，受到了尊重，于是更愿意跟导购做进一步的交流。最后进入关键环节，针对顾客介绍具体产品，这时顾客已经不会再对这个品牌感到陌生了。

接受顾客的意见就等于及时抓住了顾客，聪明的导购能够将顾客提出的批评转变为推销的契机、成交的起点。