一位顾客走进店里，没有仔细看任何一款鞋，站在中间环视一圈之后，皱了皱眉头说：“鞋子的款式好少啊，感觉没什么好买的。”

导购慌了，不知道如何接待，只好眼睁睁地看着顾客从店里走出去。

遇到这样的问题，导购应该怎么办呢？

类顾客明显属于“货比三家”的类型，对于鞋子，他们的脑海里没有—个固定的标准，只有通过对比才知道哪款鞋适合自己。所以，一旦这类顾客抱怨店里的鞋子款式少的时候，导购的首要任务就是跟顾客解释清楚，鞋子款式少并不代表鞋子不好。

错误应对

我们很快就上新货了。

我们的鞋子卖得很快，现在只剩下这些了。

这不少啊！反正你也买不完。

前两种应对方式等于在肯定顾客的说法，告诉顾客确实没什么好选的，在无形中打消了顾客的购买欲望，这是非常消极的导购行为。而第三种应对方法则太过强硬，给顾客的感觉是：导购在强词夺理，明明很少，却固执地说不少，并且容易引起顾客的反感，“反正你也买不完”相当于给了顾客一个响亮的耳光，直接站在顾客的敌对位置，势必会引起一场争吵，最后不砍而散。



正确应对1

导购：您很细心啊！我们这个专卖店摆放的货品确实不多，但是每款都有自己的特色，精益求精。需不需要我帮您介绍一下？您平时喜欢什么样的鞋子？

点评：导购实事求是地肯定顾客的说法，并以此为突破口，在解释鞋子这么少的原因的同时，强化“我们的货品都是精品”的观念。这样可以使导购的谈话位置从劣势转变为优势，为销售成功添砖加瓦。

正确应对2

导购：您说得有道理。我们这儿的款式确实不多，但这些鞋都是限量版的，保证其他店没有卖过。要不我给您介绍介绍？

点评：导购首先真诚地认可顾客的说法，然后简单说明理由，但这仍然没有达到我们的目的——引导顾客购买。所以，接下来就要有意识地引导顾客体验产品的优势卖点。

正确应对3

导购：是啊，感觉不太一样吧，这些都是经过我们层层筛选才留下来的。不好的款式，我俄们都拒之门外。这些鞋每款都有自己的优点，相信总会有适合您的。

点评：顾客总是会担心没有更多的鞋子作对比，怕草草购买后发现鞋子的质量并没有那么好。如果导购说这些鞋子都是店里层层筛选出来的，就可A在很大程度上消除顾客的担忧，顾客也就没必要再进行对比了。

巧妙地宣传“精品”的概念，让精品说服顾客留下来。