小堂店员，他个人导购的平均客单价在70多块，比同行要多出几十块钱，小堂的导购有什么秘诀吗？

在一次分享中，寿堂说：“其实，也就是和大家一样，只是在做关联销售时，会选择一下时机，时机选得对了，更容易成交！”

小堂这里说到的关联销售时机是指什么呢？我们都知道，顾客在店消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果，过早了，显得有些着急，顾客会反感，过迟了，顾客又失去了兴趣，那么什么时候关联是最恰当的呢？



一、导购中顾客接受了一个产品之后

导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，此时，我们应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上，之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。

之所以选择在这个时候来进行关联，是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”，当然，我们在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用，但却不必急于“出手”。

二、去收银台过程中

一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域，这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。

三、顾客在收银台等待时

顾客在收银台排队，会有些烦躁，此时我们主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能化解顾客的无聊，又能引至收银台相关产品上，所以，在收银台，可别让顾客闲着。

四、多人来店

以笔者导购经历而言，当顾客与家人或朋友一起来店时，也意味着有更多的机会，我们不能仅将目光放在提出购买需求的那一个顾客上，在交流中可以向其朋友推荐一下季节性产品，或者根据我们的判断推荐可能会引起他们兴趣的产品。

有一次，几个学生模样的顾客来店，其中一个要买感冒药，在收银台付钱时，其同伴对龟苓膏很感兴趣，店员顺势一推，结果两个同伴各买了一组。

五、促销时

一些对优惠比较感兴趣的顾客在促销刺激下会购买更多商品，而我们此时关联也更易成功，因为还有赠品助一臂之力。

另外，当季节变化，新品上市，都可以一句话推荐给顾客。