仙儿是药店的店员。在导购过程中，仙儿帮顾客分析病情后喜欢问顾客家里面有什么药。比如顾客有炎症，仙儿会问顾客家里有没有消炎如果有，且药也适合，仙儿就会劝顾客不要买，先把家里的药用完，只买家里没有而又是顾客需要的药。这种做法不是明摆着丢失营业额吗？人家都巴不得多卖点，即使顾客家里有也希望他们再多买点，反正效期仙儿却反其道而行，但是她的老顾客越来越多，仙儿的这种行为是什么法则呢？

从销售的角度来给仙儿的方法下一个定义，就是“让步销售法”，与我们常用的主动推荐似乎截然不同。主动推荐是找出顾客的需求从而增加销售额；而让步销售法则是充分利用顾客家中现有的药，其出发点是减少顾客本次购买，帮顾客减负。这种方法看似很“傻”，实则既利他又聪明。



让步销售法的好处与注意点有哪些呢？

顾客记忆深刻

一般来说，有悖常理的事总会给人留下极为深刻的印象。到了药店，店员不劝你买药，反倒劝你不买，这会令很多消费者心动且铭记于心，会提升顾客的忠诚度。

顾客高度信任

虽然仙儿本次销售的产品可能少一些，但是却赢得了顾客的高度信任，后期回头率高且销售过程中顾客异议少。当然，并不一定要等到顾客下次来才体现出其价值。有很多次，在导购中劝顾客不要买时，顾客往往当场购买了很多其他产品，也许只是因为更加信任导购了。这里的前提是我们的劝与引导都要合乎情理。

员工导购会轻松许多

店员老是推荐更多产品，压力大且很辛苦，这种让步销售法瞬间获得顾客好感，员工导购起来更轻松，还能如仙儿一样培养出一大批老顾客。

需要管理者开明

以个人经历来说，如果导购时管理者在场，店员劝顾客不要买，说实话多数管理人员都会不理解。他们不了解导购实情，会觉得这个员工是不是有问题。上员工这么做心理压力也很大，多推会被肯定与鼓励，而“劝不买”则需要管理人员开阔的心胸，需要他们清楚导购实情，不依片面情节妄下定论。

何时劝不买

一般来说，我们在顾客购药时间及顾客家里有哪些药，有合适的药的话可以建议他不要买。不过，也要问清家里还剩多少量、够不够。有些顾客仍想备一些，此时我们当然顺着顾客的意思，但是因为我们有劝在先，顾客会很感激。

另外，在顾客犹豫不决时，我们也可劝他“暂时不要买，考虑清楚了再来”。这样做其实让顾客与导购人员都释然。

顾客心理是极其微妙的，导购过程其实是与顾客交心的过程，也可以说是“心理战”。智者常常极有耐心，或者说懂得放长线，而让步销售法就是这样一种技巧！