小思是药店的店员，在同事看来，小思是一个有着不一样的导购特点的员工，那天，一位大款模样的顾客进店，小思通过专业分析，提供了四种适合这位顾客的产品，经过了几个“回合”的交流，最后顾客说：“看你介绍得不错，就拿这两样吧。”普思笑着接话过来说：“好吧，老板，就听您的！”这位顾客听了哈哈大笑说：“小姑娘你真会说话。”

小思在这里运用了什么导购技法？在与顾客进行了一定的交流后，了解了顾客的购买倾向，并且通过专业分析，顾客的选择也是正确的，此时，再强推可能只会引起反感，于是顺水推舟，肯定顾客的做法，这种销售法，叫做折中销售法。



其实，这也是我们在导购中用得最多的一种销售方法，只是多数药店同仁并没有意识到，比如，当我们推荐我们想推的产品给顾客时，顾客并不完全接受，在与顾客几番交流后，顾客根据你的建议，选择了他们自己认可的产品，这个产品可能是他们自己服用过的，或者是品牌的，也可能是我们推荐的，结果是顾客可能要了一部分我们推荐的产品，并没有完全“按照我们的意思购买”。

此时，一些员工心里多会有些不甘心，沉浸于顾客怎么不接受自己推荐的其他产品呢？纠结于此，其实，只是因为心里面只想着这一次生意。

我们与顾客交流，结果往往是妥协的，如同小思一样，适时转向肯定顾客的做法往往需要灵活与乐观的销售心态。“好吧，听您的！”这种导购方法，一是尊重与肯定顾客的选择，二是恰当的恭维，一语双关，从而会令顾客一乐。

但是，导购是一种专业引导过程，并不是任何时候都可以折中的，那我们应在什么情况下向顾客说“好吧，听您的！”呢？又该怎样理解它呢？

一、顾客是对的

以自己的专业知识为基础进行判断，顾客的病情是适合服用他自己选择的产品的。

二、顾客潜力有限

当我们通过探询发现，推荐的产品价位已到了顾客的消费潜力底线时，这时，我们应在顾客说“我还是拿这种吧”时，以折中法实现成交。

三、表现出诚意大度

折中销售法是一种积极面对现状的做法，这与不推荐的消极行为是有本质区别的，其核心点是表现出了导购人员对达成交易的诚意与大度。

四、放长线

折中销售法看似并没有特别之外，然而却是放长线的销售方法，一般而言，生意不是做一次，顾客在这一次的满意后才会有下一次，我们要的是更多的下一次。

五、快乐至上

导购可以引向开心的那一面，以商品帮助顾客解决问题，以积极情绪带给顾客快乐，这将会使平常的导购变得更有价值。销售的过程因双方互动多变而显得难于掌控，但恰恰因此需要我们有机敏的洞察力，也因此销售极具创造性，当我们通过客观的分析，以折中的方式成全顾客，以打趣的方式使销售轻松化，快乐化时，收获最多的不只是顾客，还有我们自己。