议价成功就是达成买卖双方都同意的价格。总体而言，议价过程可以分为三个步骤，即引诱买方出价、吊价、让价成交。

(1)引诱买方出价

你确定顾客已经产生了购买兴趣，并且产品能符合他的要求时，即可引诱买方出价。

(2)吊价

无论买方第一次出价多少，一定要加以拒绝。如果你在顾客第一次出价就成交的话，顾客会认为不但你所报出的价格太虚假了，而且连他的出价都高了，否则你不会那么爽快就答应他的出价的。

买方第二次出价时，原贬则上仍应采取吊价策略。这更多的是一种心理策略，目的是为了让顾客觉得价格谈判并不容易，想要更低的价格是不可能的了。

至于是不是第三次吊价或予以成交，则要视具体情况而定。如果你能确定买方非常喜欢你的产品，而且不必再进行第三次吊价（顾客的出价已经在可以接受的范围之内了），即可在第二次吊价时，就考虑采取行动。

采用吊价策略的一个重要原因是：过于轻易地降价，即使已经是最低价格了，也会让顾客觉得价格还是高了，从而让他对自己的出价感到后悔并继续压价。

(3)让价成交

当我们确定买方在极力争取价格，并且是非常喜欢或很急迫时，通常可以确定已经到达成交的边缘，只要给出适当的让价，顾客就会马上成交。那么，此时如果价格在我们可接受的范围之内，你可以给顾客适当的让价，以促使交易马上达成。



错误应对

1、这已经是最低价，买不买您自己定吧。

点评：你觉得是最低价，顾客可不一定这么觉得。而且，这种“爱买不买”的态度很容易给顾客留下被蔑视的感觉，从而产生不满。

正确应对

顾客：“XXXXX。”

导购：“王先生，你这可是拦腰砍啊。要知道，我们产品的价格是根据成本来制定的，这个价格真的是打死都没办法给的。”

顾客：“那我再加XXXX。这可是我所能承受的最高价了。”

导购：“王先生，说真的，我真的很想做成您这一单，可您说这个价格真的不行，要是硬给您了，要么我被炒鱿鱼，要么我得自己掏腰包补差价了。”

顾客：“哪能呀，这个价格可以啦。”

导购：“王先生，您就别让我为难了。这样吧，我帮您向经理申请看看，能否在我跟您那个价格的基础上再给您打个九八折。您觉得呢？如果可以的话，我马上就打电话。”

顾客：“九八折，行吧。”

导购：“王先生，那我们可要先说好了，如果我们经理能同意给您九八折，您今天就得马上下定金，至于货款的话，刚才也跟您介绍过，我们量完尺寸后先收95%，剩余的部分等您验收完了再来结。不然的话我又要被经理责怪了。”

顾客：“这个没问题。”

点评：讨价还价是个过程，能不能守得住价格确实是个技巧。顾客的降价要求是没有底线的，你痛快地答应了，反倒会让顾客觉得不痛快。价还价的过程中一定要让顾客看到你为难，让他觉得他真的是探底了。而最后话让价成交之后，一定要记得提出一定的条件，比如支付定金等等。