试想一下，看到一个中意的姑娘，如果你不向她求婚，她会嫁给你吗？没有求婚就没有结婚。同样，不采取主动，不积极建议顾客购买，顾客可能就会一走了之，即使她对你的产品是那么的感兴趣。很多时候，成交与否其实就像男女关系一样，只是隔着一层薄膜，但如果没有人主动去捅破它，那么这层隔膜就会把双方永远隔绝开来。

相信很多导购都碰到过这种情况。他们在和顾客沟通的过程中每一个环节都做得很好，顾客也被中意的产品与导购的精彩推介打动了，可是最后顾客还是空手走出店门，其原因就在于他们不敢或不愿意主动向顾客提出成交要求，而是在苦苦等待顾客说出“小姐，买单！”这样的话语，最终，机会离他们远去了。如果在这个时候，他们能够前进一步，能够再接再厉，能够有礼貌地对顾客说“我给您开单吧”，那么，此次销售将获得令人满意的结果。记住：我们不能被动地等候顾客说购买，而是要主动建议顾客购买。只有这样，成交的希望才能更大。

不可否认，有些导购是有主动建议购买的意识，可是结果同样不能让人满意。为什么？其中一个主要的原因就在于他们没有掌握主动建议购买的技巧，采用了一些错误或不规范的建议购买的做法，给顾客造成了压力，从而引起顾客的反感。



提醒顾客需求

顾客购买的出发点是他有需求，而且你的产品能满足他的需求。有时候，顾客虽然已经表现出了一定的购买意向，但是他们可能仍然还有些犹豫。这时，你应该委婉地提醒其对产品的需求。

要记住，在提醒顾客需求的时候，导购要抓住顾客最关心的问题，这样才能达到事半功倍的效果。

增强顾客信心

在销售的最后时刻，顾客通常需要你帮助他下定购买决心。在这关键时刻，你必须让顾客充分了解这种产品能为他们带来什么利益，最好能够强化顾客特别满意的产品的优势，以增强顾客的购买信心。

要记住，优点并不等于利益，关键是要把产品的利益与顾客的需求相结合，让顾客相信此次购买行为是非常明智的决定。

巧妙地试探询问

建议顾客购买最好不要采取赤裸裸的形式，避免用那些诸如“我们去交钱吧”之类的令顾客比较敏感的商业性语言去催促顾客成交。因为这些做法很可能会引起顾客的不满，很可能会使最终结果与你的交易目的背道而驰。

“试探”是一个比较合理的建议顾客购买的方式，它能让顾客更容接受你的建议。只要你认为顾客对某一件家具已经产生兴趣，你便可以试探性地建议成交。如果顾客还没有决定要买，他是会明确告诉你的，这样可以使你不至于错失良机。

错误应对

1、不着急，既然已经动心了，肯定会买的。

点评：这样消极等待，通常的结果就是不能成交。即使最后成交了，可能也多浪费了你不少精力，从而影响了你的业绩。

2、苦苦逼订。

点评：逼订是必须的，但不讲究方式方法的苦苦逼订，只会适得其反，反而让顾客更小心谨慎，不敢早做出决定。

正确应对

导购：“小姐，这款卫浴的材质非常好，款式方面也跟您家的装修风格完全吻合，而且我也感觉的到您也是很喜欢的。肯定是我的介绍不够到位，才让您犯犹豫了吧？所以能不能请教您一下，您现在主要考虑的是……？”

点评：能让顾客多停留一分钟你就有多一分钟的希望；顾客说出自己的真正征顾虑，导购才能够对症下药，及时地调整自己的导购策略。