俗话说，“买的没有卖的精”，顾客买东西总会担心卖家的价格有水份买亏了，总希望能“抄了卖家的老底”。导购的过程其实就是一个攻心的过程。顾客既然花费时间和口舌来要求更低价，就表明她对产品本有着强烈的购买欲望，说是不再便宜就走人，其实只是吓唬吓唬导购，能找到自己满意的产品并不容易，而且又讨价还价了那么久，怎么可能那么轻易就放弃？

这种情况下，导购更应该强调产品的价值所在，让顾客觉得以这个价格买了也不会亏；如果顾客实在坚持，导购也可以在允许的范围内作出小小让步，但一定要让顾客觉得这个小让步已是非常非常艰难。

错误应对

1、不好意思，这已经是最低价了。

2、真的没办法，如果可以我早就给您便宜了。

3、这个价格已经不能再低了。

点评：这三种应对都太过于生硬了：即使确实已经给了顾客底价，而不能再予以任何让拉步，也不能让顾客觉得你一点面子都不给。



正确应对1

导购：“小姐，现在市场都太透明，这个价格实在是没法再降了，再降我就只能自己掏腰包补差价了。咱们装修房子，最在意的就是产品的质量，这样一套整体家具，一用就是十几年甚至几十年，如果质量不好，没用多久就要这儿修修那儿补补的，不光费神麻烦，而且也会影响到家里的整体格局，生活品质都会下降。我们的产品……，买了一定不会让您有一丁点儿的后顾之忧。”

点评：摊出底牌，博取顾客的同理心；通过一定场景的设计，对产品价值的一再强调，也会帮助顾客下定最后购买的决心。

正确应对2

导购：“女士，我很理解您的心情，我也非常想做成您这单生意。不过您说的这个折扣我实在是没办法做主。不然这样吧，您再稍坐一下，我马上打个电话跟我们老板请示一下，看能不能破个例。……女士，让您久等了。我问过我们老板了，八折确实给不了，成本再加上运费，八折的话我们真的是赔本赚吆喝了。不过，老板听说您特别中意这款产品，也了解到了您的诚意，特别准许从八八折降到八五折。您看，能争取的我都争取了，八五折真的已经是底线了……”

点评：一定要让顾客看到你十分甚至十二分的努力与让步，你的表情越为难，顾客的满足感就会来得越强烈。