顾客明知道你的折扣力度远没有别家的大，却还愿意花费时间来看、问，就说明他对你的产品甚至是价格都是非常认可的，只是折扣数字的大小让他不痛快而已。

作为导购，你要向顾客清楚地说明购买你的商品他所能得到的利益，变不利为有利。只要你能够把商品的种种优势很好地呈现在顾客面前，告诉顾客购买你的商品能给他带来多少利益，让顾客明白只有买你的商品才最合算、最有价值。只有这样，才能成功弱化折扣数字的大小给顾客造成的不痛快，才算成功地处理了顾客的价格异议了。

错误应对

1、他们折扣低，但他们家产品没我们好啊。

点评：这种贬低竞争对手的做法，只会让顾客觉得你心胸狭隘、不值得信任。

2、我们公司的规定就是这样定的。

点评：说的可能是实情，但是这种直白的回答，会让顾客很受伤。

3、那就去看看他们家的吧。

点评：这是在赶顾客走！送上门的生意你都不愿意做，还能期望什么好业绩？！



正确应对1

导购：“您说的对，我们的促销折扣确实相对少一些。其实商家打折的原因很多，一般要根据库存情况、公司策略、是否有新品上市等实际情况来制定。我们公司产品较少打折是因为我们的定价本来就很实在，而且也考虑到如果顾客买了我们的产品，没几天就发现价格差了一大截，心里肯定不是滋味，恐怕就会怀疑我们的诫信，以后再也不来了，您说是这个道理吧！”

点评：帮尼顾客分析商家打折的一般愿意，以及自己公司的定价原则。顾客能提出这样的疑议，说明他对产品甚至价格还是有一定的认可程度的，所以，只要你的婉转分析可以被顾客接受，顾客应该会很快作出购买的决定。

正确应对2

导购：“呵呵，看来您对我们建材家居市场的情况还是很了解的。其实，大家盼着能多些折扣，就是想得到真正的实惠。而我们的产品，虽然折扣不如其他家力度大，但是我们是大品牌的厂家，我们的产品在材科、设计以及环保指标上，会更有优势，也更有保障（向顾客介绍产品的优点、卖点）。购买我们的产品一定不会让您觉得后悔，跟购买其他家的产品相比，您最终得到的实惠只会更多。”

点评：先向顾客传达折扣跟实惠这样两个概念的关联性，然后通过介绍自己产品的优势，让顾客清楚地知晓买我们的产品就是买到了真正的实惠。