所谓“补偿法”，就是指当顾客提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不明智的举动。明智的做法是，先肯定确实存在的缺点，然后进行淡化处理，利用产品的其他优点来补偿甚至抵消这些缺点。

需要注意的是，如果顾客的反对意见正好切中了产品存在的缺陷，必须给顾客一些补偿，引导顾客从产品的优势方面来考虑问题，使顾客取得心理上的平衡，也就是让他产生一种感觉：“产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的，产品的售价和价值是一致的。”

补偿法的使用范围广泛，效果也很实际，关键是要把握产品的优点。美国艾维士汽车出租公司有一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”，这其实也是一种补偿法。



错误应对

1、这没办法，什么东西都不可能是十全十美的。

点评：话是没错，问题是，你这样的回答等于强化了顾客对于产品不之处的看法，从而对顾客的购买决策造成负面影响。

2、与顾客争辩，不能让顾客觉得这些缺陷确实存在。

点评：既然这些不足之处确实存在，你还与顾客争辩，不是狡辩是什么？这样只会让顾客对你的诚信产生怀疑，而不会改变顾客原来的看法。

正确应对

导购：“您真是内行，一眼就看出它是去年的款。不过，正因为如此，所以我们正在做促销，这么好的质量，才卖这个价格，真的是最划算不过了。”

点评：顾客质疑的问题确实存在，掩饰只会起副作用。但是，承认问题的存在也是讲技巧的。认同顾客观点的同时，一定要强调产品的卖点，只有这样，才能让顾客燃起购买的欲望。