促销活动时，通常是在价格上已经给了最大的优惠，是不能再讨价还价的。大多数顾客对这点还是清楚并理解的，然而有些顾客却不管是不是促销，更不信任导购所说的“对不起，今天我们是促销，不讨价还价的，现在的价格已经是最低了”，还是一再讨价还价。对于这样的顾客，很多导购都感觉厌烦，生硬地回绝顾客，甚至对顾客不予理睬。这种做法是非常错误的。

交易过程中，对价格表示异议已经成为一种无法避免的现象。很多消费者都有这样一个习惯，不论价格高低，第一反应就是抱怨东西太贵，为的是增加手中的谈价砝码。然而，换个角度来看，没有购买欲望的顾客就不会同你进行价格上的谈判。所以，导购要牢牢把握住进行到价格谈判这一阶段的顾客，让顾客认识到以这样的价格购买是物超所值的，这样才会在沟通过程中占据有利的位置。

因此，即使碰到对于不讲价的促销产品还一再讨价还价的顾客，导购也要控制住自己的情绪，即你非常不愿意接待这样的顾客，也要晓之以理动之以情，让顾客明白，不是你不给他优惠，而是因为促销品是不讲价的，并且这个价格已经是最低了；同时，更要让顾客清楚地意识到，产品的性价比非常高，价值远远高于价格。



错误应对

1、不好意思，促销品不讲价。

2、这是促销产品，已经是最低价了。

点评：这两种回答都属于结果导向性沟通方式，同很多销售情景一样，只告诉顾客结果，而不告诉顾客为什么不行，这样很难争取到顾客。

3、不是吧，促销品还讲价？

点评：毫无疑问，这样的质问会让顾客觉得难堪，对于一些较为敏感的顾客，甚至会觉得你是在嘲笑他，从而对你产生反感。一旦如此，这桩生意基本上是黄了。

正确应对

导购：“小姐，您放心，能优惠我肯定会给您优惠的。您也知道，这次国庆中秋双庆，我们商场促销力度非常大，像您看的这款产品，现在才三折，多实惠啊。等国庆中秋一过，就没有这么低的价格了。而且，这款产品我们卖得非常好，让我看一下，现在库存就只剩下五套了，哦，不对，应该是四件，刚刚又有个顾客去交款了。”

点评：处理价格异议的方法之“机会不再法”，就是通过告知顾客“过了这个村就没有这个店”，以达到刺激顾客购买的目的。比如可以强调优惠期：如果不买的话，过几天会涨价。即利用或制造一些借口或假借某些：观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我们方案范围内和所设定的期限内作出抉择。