导购的工作说到底就是与顾客的沟通。我们都有两只耳朵一张嘴，在向顾客做推介时，切忌只说不问，同时也要注意顾客的反应，从而不断调整自己的介绍。夸夸其谈的自我解说是起不到多好的效果的，顾客会觉得很累，提不起注意力，甚至根本就没有在听你的解说。你应该适当地与顾客沟通，最好的方式就是通过发问让顾客参与进来。

错误应对

1、顾客不说就算了，爱买不买。

点评：这种心态肯定不会有好业绩。顾客不说话，难道能当成你放弃的理由？

2、苦苦追问顾客，一定要让他说出来。

点评：苦苦追问只会引发顾客的反感，而没法获得更多的信息。

3、他不说话我也不说话，看谁耗得过谁。

点评：和顾客斗气是没有意义的。顾客大不了一走了之，而你呢，就失去了以此销售的机会了。

4、自顾自地说下去，反正我给他介绍过了，买不买他自己定。

点评：这样解说又有什么意义呢？顾客有没有听进去不说，就算顾客了，也只是一个头两个大，根本抓不住重点，或者没说到他的心坎里。



正确应对

导购：“李小姐，您看的这套橱柜非常有文艺范儿，上周有位开画廊老师就定了一套。我看您的气质，一定也是跟艺术有关系的。我说的对吗？”

顾客：“呵呵，你倒是很会看人嘛。我也是开画廊的，我确实挺喜欢你们这套橱柜的，但是我想能不能把我自己的作品放进去。你们能定制吗？”

点评：顾客不说话，原来是在思考问题。但是，如果不是导购主动询问，恐怕要顾客说出自己的想法还得等上一些时候。准确了解顾客的需求，导购接下来的推介才有了目标，成功的可能性也就更大。