错误应对

1、估计这顾客对产品不感兴趣，那就算了。

点评：顾客心不在焉，不一定是对产品没有兴趣，可能只是你没激发他的兴趣而已。不要动不动就把责任归结于顾客身上。

2、先生，您到底有没有在听我说呢？

点评：毫无疑问，这么问顾客，肯定会让顾客不爽的。

3、那就不介绍了，跟他多说说笑话。

点评：说笑话也要看对象看场合看时机。如果把握不好，顾客会认为你根本没有在好好为他提供服务。他可不是来听笑话的，而是来买产品。

推销时，如果顾客心不在焉，在排除了顾客自身的因素（比如时间紧，被别的事情分神了等）之后，很有可能是导购的推介太无趣，以至于无法吸引顾客的注意力。对于这种情况，导购就要及时调整自己的推介方式，以吸引顾客的注意力。



促使顾客想象，要让他觉得眼前的这个产品可以给他带来许多远远超出产品本身价值之外的好处，一旦拥有甚至会给他带来一种新的生活。当然你启发顾客想象应该是基于现实的可能，而不应是胡思乱想。导购可以编一部顾客是主角的情景剧，用绘声绘色的语言，就像电影里的旁白那样，把这些景象一一描述给你的顾客。

运用“情景销售”手法时，导购可以运用这些句子作为开头语：

你有没有感觉到……

你可以想象一下……

假如……

“情景销售”需要导购具备极为优秀的语言表达能力与联想能力。再伟大的导演也需要好的剧本，导购完全可以事先拟定这方面的“演说稿”，为随时的现场演说做好准备。

正确示范1

导购：“王先生，单凭我一张嘴说，您可能会觉得没有多少说服力，觉得我是在王婆卖瓜自卖自夸了吧？我们这边刚好有一段视频，是我一个顾客在自己的新家里拍了发过来的，就是上周的事儿，您可以感受一下产品的实际效果。他跟您一样也是位事业有咸的青年才俊，俗话说，物以类聚，人以群分，我想你们的有些想法可能会比较接近一些。您这边请。”

点评：样板房的效果好坏都能对顾客的购买决定起到不小的作用，更何况是老顾客家里的实际安装效果。通过感受其他顾客的购买体验，顾客的兴趣就会在不知不觉中调动起来。

正确示范2

导购：“王小姐，一看您就是位追求生活品质的人。刚才您说了，您的小窝不大，刚好客厅里可用这组壁纸，可以有视觉上的扩大感，理论数据是可以扩大150，实际上扩大个8%～10%肯定没问题。您想啊，如果您的朋友来家里做客，一定会惊讶于您的这种魔术般的效果的。”

点评：想象可以突破时间和空间的束缚，给顾客插上想象的翅膀，你的推介就更有了可以期待、值得期待的内容。