1、根据消费者层次，在店中设置不同的兴趣点。

比如，中式家具讲究风水，可以在店中摆放字画、屏风水山、旺财的摆件等；儿童家具店可摆放玩具，放孩子喜欢的音乐，色彩要跳跃、丰富等。

2、建立迎宾亲切感。

顾客进门的10秒钟，快速在脑中转化“角色”。将顾客想象成你最亲近的家人或朋友。因为接待家人和接待顾客时，你的表现是完全不同的。比你大的，是姐姐、哥哥；比你小的，是妹妹、弟弟；年龄再大些的，是爷爷、奶奶、阿姨、大伯。10秒钟角色转化，是将你的待客状态做明显的转变，只有打开了自己内心的那扇门，才能真正让顾客走进来。

3、观察顾客背景，找顾客感兴趣的话题。

在观察顾客时，应该第一时间发现顾客的社会角色、性格特点、生活背景和消费需求等。

比如，观察顾客的穿着，看对方的习惯。穿着时尚的，对款式有要求；穿着朴素的，一般关注品质与性价比；爱化妆的，对色彩有要求；穿金戴银的，喜欢露富，要大气有面子。

“有一次，我在一个沙发店中蹲店实习，见到一对40多岁的夫妻来看沙发。男的一看就像当官的，女士很有气质，身材高挑，穿着讲究。导购给他们介绍了浅咖啡色的一款中高档的产品，较中规中矩的款式，他们也算认可，但依然要出去走走，也不知是哪的问题。我看到女士手提一款大红色的手包，而且喜欢化妆，所以就大胆地推荐了一款酒红色的沙发，款式较时。我说：‘姐，一看您就是有品位的人，很注重色彩搭配。’她问我：‘你怎么知道？’我说：‘像您这样年龄的顾客，敢于提着大红色的包，而且穿着讲究的，比较少。’她笑了，说：‘你真细心。”’

聊顾客感兴趣的话题。



4、加深对兴趣点的描述，让顾客信赖你。

激起兴趣之后，运用自己的所学所知，加强对顾客兴趣点的演绎。目的是让顾客产生信赖感。

如果认为顾客喜欢汽车，可以谈谈最近的汽车款式，这样，顾客就会表现出兴趣；如果顾客正头疼装修，那就聊装修的窍门；如果顾客是年轻女性，可以和她们聊一下星座和血型（大部分30岁以下的女生都会对这个兴趣）。这是建立“熟悉度”的最快方式。当然，如果无法确定客户的兴趣，可以尝试进行话题的推进和转换。

“我有一个朋友，是做卫浴产品的，300平方米的门店里有瓷砖、马桶、浴室柜。很奇怪，柜子和马桶部分的客流比较多，瓷砖区却很少有人去，显得冷清。店长找人咨询后，在瓷砖区的通道旁加了一个1.6米高的风水山，有假山流水，通了电以后，会产生云雾，风水球会轮转。这个摆设吸引了不少顾客，顺着声音过来，瓷砖区的人，自然也多了起来。当顾客问起时，店就将设计者的描述重复了一遍，顾客听着非常有道理，不断点头，还追问洗手间的摆设还有什么讲究。”

当顾客对门店产生兴趣和信赖时，再向门店产品和服务进行转化，顾客会对你的介绍更加注意。但不论怎样的转化，都必须要围绕顾客本身的兴趣点转。因此，为门店管理者和服务者，一定要记得这样的问题：顾客的兴趣和他们与产品之间有怎样的关系。