顾客的兴趣和顾客的关注点并不是一样。打个比方，顾客事先已经想到自己要给家里换一个沙发，于是他会带着这样的目的去有沙发的门店，他只关注沙发，不会去服装店，这就叫关注。

但是，到了商厦之后，发现卖沙发的品牌很多，大同小异。有的卖衣柜的门店在做活动，而且价格和服务都很有吸引力，这样他的兴趣点被激活了，并进一步升华为新的关注点。

销售人员需要主动激活顾客的兴趣点，而不是坐等他们对门店的产品产生关注：因为只有创造出更多的兴趣点，才能有效吸引顾，有更多的顾客愿意主动走进我们的门店。

案例：

某天，门店内来了一位穿着时尚的女士，她很显然是带着悠闲的心情来使逛逛的：即使在店内浏览产品时，神态也非常轻松自若，而且不时摆弄手机。

店员小芳发现，这位女士从衣着到饰品都相当讲究。她的消费能力和要求应该都不低。于是，小芳找到机会，和女士聊起来。

一开始，女士态度懒洋洋的，不愿意多说话。但小芳抓住谈话空隙，称赞女士提包上一个小狗形状的饰品说：“您的这个小狗饰品好有个性啊，非常可爱！”

这下，女士的微笑从内心浮现到脸上：她说：“是吗，这是我专门定制的银饰，是按照我家宝宝的样子做的呢！”

小芳当然知道，“宝宝”就是女士的宠物：于是，她马上将话题引导到狗的身上，凭借业余时间在时尚杂志上了解到的宠物知识，小芳的谈吐迅速起了女土的注意。当话题说到怎样预防猫狗对家具的破坏时，女士表现出了很大的烦恼，她抱怨说家里的另外一只纯血种的猫最近很不听话，总是用爪子挠坏沙发。



“女士，如果您在我们这里定做沙发就不会有这样的问题了——我们每年赠送三次上门维修服务呢。”李芳说道。

“是吗？”女士说，“那正好，我家新房子的客厅正打算重新装修，这样吧，我今天就在你这里订一套真皮沙发。”

就这样，从一个小狗饰品到卖出去五位数价格的沙发，小芳只用了不到20分钟的时间。