想要将产品铺到消费者心中，真正打动他们，就必须要依靠导购的陈述和沟通。表面上，人们一眼看去，产品都是一样的。其功能、特点、用途，看来看去似乎都差不多。但想要让商品在顾客眼中获得新的形、体现出新的特点，就必须要通过导购的话即沟通了。

说，就要让消费者产生更加信赖的感觉。比如，导购应该说产品的故事、说产品的背景、说顾客感兴趣的事情。说些顾客熟悉的人和事情，能够充分获得顾客的。通过导购有意识、有目的的描述，才能让门店的顾客购买过程更加愉快。在他们心情舒畅的时候，才能够引发购买需求上的增加，并帮助客户消除对产品的距离感。

案例：

一位女士来到瓷砖店，她似乎看起来并没有什么明确的挑选目标。导购员走上前去，问道：“女士，您大概是听说了韩风潮流活动才来我们这里看的吧？”

女士感到很好奇，说：“没有啊，你们这里有什么韩风潮流？”

导购员绘声绘色地说：“韩风潮流，就是韩国在吸收了世界不同的时尚化之后，结合其自身的审美传统，所形成的一种家居风格：这种风格具有自有的独特特色，因此在整个亚洲都很受欢迎。我们XX瓷砖系列也充分吸了韩风潮流的文化。所以，选购我们的产品，就可以让您的家庭更早地进人韩风潮潮流的文化中。您可以尝试想一想，如果您的亲戚好友去您家做客，能够从韩风潮流的文化气息中获得真正的感触，那对于您来说是一种多么特别的收获啊。”



通过这样的介绍，产品的特点形象地展示出来，许多顾客都被打动了，产品的价值延伸到了他们的心中。他们都愿意进一步了解产品的价格和特，而导购的工作价值也在这样的过程中发挥出来。

将产品的特点通过述说来影响顾客心理，有下面这些方法：

第一，声音是具有相当威力的传播媒介。通过这样的媒介，能够吸引顾客的注意，并创造出对单独顾客心理影响更加良好的氛围。因此，店长首先要让导购员善于保持顾客的聆听。

第二，为了将产品铺到顾客的心里，店长应该重点训练导购员的眼神。导购员和顾客在接触时采取怎样的眼神沟通是很重要的。例如，导购应该看着顾客的眼睛，而不应该是前额、肩膀。这样，才能让顾客们感觉到导购员的热情，也能体会到自身价值的重要性。而导购员也能够根据这样的特点来树立自身的销售形象。

第三，店长应该要求导购在“述说”的同时，必须面带亲切的微笑。这样，人们才能发现导购员的亲切、和蔼，顾客才能有真正被尊重的感觉，并放下心中原本的芥蒂，从而获得良好的感觉进入导购原先营造的气氛中。

第四，沟通的同时，还应该学会用“会说话”的肢体来进行表达。这样，才能让销售状态朝着既定的目标有所进步。这就要求导购员能够利用肢体语言来有效影响对方。例如，张开双手，是给顾客肯定的强调，表明完全肯定和专注对方的想法；又如，用双手示意产品，是凸显产品的价值和地位，从而代表对产品价值和品牌的看重。

第五，想要让顾客对员工有足够的信任，导购应该避免站得离顾客太近。在“肢体语言”的科学试验中发现，陌生人距离在60厘米以内，对方会有被威胁的感受，所以，许多审讯、威胁的镜头，都是逼得很近的。进一步来看，如果和顾客的距离没有足够安全，顾客就会本能向后退让，而不愿继续听导购的言论，并产生局促不安的感觉。反之，如果距离过远，就会导致顾客觉得没得到足够重视。

第六，导购要根据不同的身体姿势体现出不同的效果，因此，导购员在用叙说介绍方法时，应该对自身的身体形态进行控制，在不同的推销环境，可以使用一种或者更多身体姿势，加强表达效果，并采用合适的视觉信号，强化自身的语言信息。