有没有这样的经历：看到一家小店，很有感觉，兴致勃勃地走进去，结果，看到价格的时候就慌忙退了出来，真的贵到吓死人啊。而有的时候走进去，却发现又都是些廉价的、不符合自己标准的东西，结果同样也是败兴而归。

其实生意人最重要的就是要懂得买东西的人的心理，既要兼顾低端消费人需要，又要考虑高收入人群的需要。所以，一家店中要低端商品和高端商品齐备才能算得上是一个比较全面、销售点比较丰富的店面。我们经常看到电视，客人要买首饰的时候，一般性的首饰可以在柜台里面随意挑选，而顾客们在表达对这些柜台上的商品都不满意，希望能够再高一个档次的时候，店员就会带着客人们走到一个特别的贵宾接待室，然后“请”出镇店级别的好东西，让客人满意而归。

如果可以的话，不妨将商品的档次拉大些，这样能够适应很多阶层。没错，每个店面的风格不宜太多，但是同风格的东西要能在价格上拉开差距。况且，有的时候人的购物行为是这样的：如果她平均每次的消费水平在200元左右，如果你打动了她，她就可能买下300元的东西。所以，在价格上拉开差距，可以让价格层次丰富一些，这样客户的选择范围就广一些，无形中增加收入和利润。

在价钱上拉开距离的同时，要在品质上有所区别，当然，档次略低的产品也要保证货真价实，要保证优良的质量。我们可以依照以下原则拉开档次：

“小”商品的售卖和分类

小商品可以是价格上比较低廉的产品，也可以是起辅助性能的商品。

价格低廉的小商品最好是物美价廉，而不是看上去低等，要让人觉得物有所值。比如售卖服装，高级的服装是真丝的，低等的是纯棉的，后者虽然材上不如前者，但是却有自己的优点和特色。有一家店卖饰品，里面有合金饰专柜，合金首饰一般而言装饰的作用很大，但是材质低廉，虽然如此，这家小店还是有很多购买者，因为它们造型独特，比同类商品做工要精致很多，同时价格上却要低很多。很多批发市场上卖到17元、18元的镶满水钻的装饰食指戒，在这间小店里只卖9元，而且没有掉钻、露胶之类的问题。

这样便宜的小东西也可以是辅助性的物品，比如吊带、披肩、丝巾等等，这些东西首先会给店铺增加生气，另一方面配饰和辅助的物品渐渐被人们所重视，这些东西比较小，可以以价格低、质量高来博取顾客的眼球。

“大”商品的适应性

所谓大，当然不是面积和体积的大。它和“小”对应，是指价格上的相对昂贵，也是面对较高端的客户来进行销售的，那么就需要在材料、款式和包装这几方面上都比较好，要表现出商品的高端、唯一和专属性。可以走材优良、款型高雅的路线，甚至可以走定制路线，能够满足高端人群对品质和自尊的要求。有家店是专门做旗袍的，从价格便宜的纯棉旗袍到高级的滚边真丝旗袍都有，很多对旗袍有特殊喜爱、有古典情结的女人都去那里订做改良版旗袍。这里的旗袍，从公司大堂招待穿的普通旗袍到贵族名媛们出席公众场合的高级旗袍都有，档次用分店的形式拉开，有专门酒店用的、小家碧玉的、名媛闺秀和贵族太太的分店，从价格和人群上都做了区分，成为了很有名的旗袍店面。

总之，价格分层和重质量的原则可以让你的商品打开销路，也能使很多客人在你的店中找到属于自己的“珍品”，这样合理的售卖方式，会让更多人信任、追随，很多名店的口碑也由此而来。