由于零售店的营业员与采购人员在店铺营运上担任直接商品销售或收集的主要工作，可谓是公司的先锋人员，其在能力开发上的要点为：

1．营业员环境形成的能力

所谓营业员环境形成的能力，就是当顾客在选购商品时，营业员必须根据实际进行刺激、诱导而唤起顾客产生购买欲望的能力。必须考虑的重点为：

(1)整个体系的理解

身为一名营业员，应该知道如何去引导顾客产生购买欲望，以及如何怀着感激的心情欢迎顾客的光临，乃至如何以真诚的态度来接待顾客等，对自己在整个销售过程中所扮演的角色及重要性，基本上均须有所了解。

(2)对于一个营业员所应具备的要素的深入

为了强调对顾客的诚意及服务的精神，理想的营业员构成要素应具备表现上(言谈应对)、表情上(面部的笑意)、容姿上(服饰、化妆、仪表等)、动作上(敏捷性)、考虑上(对顾客的关心度及应变力)的各种能力。

(3)有关能力的养成及具体表现

对于待客的表现能力、表情能力、容姿条件、动作能力及考虑能力等必须予以培养，同时力求在工作上能具体地表现出来。

2．营业员情报传达的能力

营业员情报传达的能力，就是要能洞悉顾客所欲求的商品，针对其需求提供必要的知识与情报，从而促成交易达成的能力。培养营业员情报传达的能力时，必须具备3项条件：

(1)必须具备有关的知识与情报

营业员在展开销售时，有关的知识与情报可以包括：所担当部门的商品系列及每个品种的商品特性、用途、价格、规格，以及相关商品的提供，也即充分了解有关商品知识。同时，营业员还需了解整个商品系列有关知识情报的说明，商品计划的具体内容，甚至于库存状况、置放场所及营销情形等。

对于店铺的经营理念与政策，以及与其他店的差别等，均有相关知识与情报。当然，营业员本身若具有丰富的生活经验及生活感觉的体验，则更便于知识与情报的提供。

(2)对顾客洞察力的开发养成

顾客在进行商品的选购之际，如果能够观察出其所希望的及所想要的，则在对顾客说明时，必能提供其所需的知识与情报，所以身为营业员要养成洞察力，以助于商品的销售。

(3)表达说服能力的开发养成

营业员除了要具备对商品有关的知识情报，也要具有表达说服的能力，在对顾客展开应对时，要把握住其购买动机及购买心理，有效地针对所要解决的问题，避免让顾客有排斥感，所以一定要先由洞察能力着手，再以适当的表达说服技巧，将有关的知识情报传达给顾客。

3．营业员情报收集的能力

营业员情报收集的能力，就是针对卖场上销售的商品，诸如价格构成、陈列方法、商品意见、销售反应等，如何通过顾客反应的收集、厂商营业员的意见及营业员自身的分析与观察，有系统地加以整理，提供经营上的参考。由于营业员处于销售的第一线，因此在养成情报收集的能力时，必须做到以下3点：

(1)情报收集重要性的观念应予确立

有关营业员的情报收集工作在管理上的重要性，必须让每位营业员具有深切的体验，并且力求彻底地实施。

(2)情报收集方法的教育

在展开情报收集时，对于整个体系首先要有所认识，并将收集的方法确实地教育营业员，以求资料的系统化。

(3)对于所收集情报的应用

营业员所收集的情报，一定要配合业务性质加以整理分类，以提供有关部门拟定计划及展开作业时，有效地加以应用。

4．营业员计数管理的能力

营业员计数管理的能力，就是培养营业员具有数字观念，对于管理上有关的问题能通过计数的方式加以表示，诸如商品进销存的数量与金额、商品的回转率、每人的营业效率、每平方米的营业效率乃至商品的利益率、成长率、构成率等等，要能够以具体的数据资料表示出来，而避免只凭感觉来推测。养成营业员计数管理的能力时，必须做到以下3点：

①根本的着手方式就是平常加强其数字观念。

②在商品的移动或统计上的工作，力求以传票或报表的填写与整理来建立计数管理系统，同时借着日常的工作养成计数的习惯与能力。

③对于管理上的工作目标也尽量用数字表示，诸如营业目标的设定、库存标准的设定等，以求计数管理的有效实施。