[摘要]顾客的共同心理是为自己争取最优惠的价格,因为商家少一元利润,自己就少花一分钱。但是,据权威市场研究机构的研究结果显示,消费者不会买随便降价或经常降价的品牌,因为购买这样的品牌没有安全感。不好意思,折扣都是公司规定的,这句话硬邦邦的,没有商
顾客的共同心理是为自己争取最优惠的价格,因为商家少一元利润,自己就少花一分钱。但是,据权威市场研究机构的研究结果显示,消费者不会买随便降价或经常降价的品牌,因为购买这样的品牌没有安全感。“不好意思,折扣都是公司规定的”,这句话硬邦邦的,没有商量的余地,直接把顾客拒绝了。
“暂时还没有更低的折扣”,给顾客感觉这款商品还会有降价的空间,打击了顾客的即时购买欲望。
导购秘籍
不轻易降价和打折的品牌才是顾客期待的品牌。
导购策略
导购属于一线销售人员,销售人员最容易犯的错误就是认同顾客的观点,特别是优惠力度或者折扣方面。因而,导购也不可避免地有这样的心理,“优惠幅度确实小,如果优惠幅度大点,就会卖得更好”。
事实上,大部分顾客最担心的就是随随便便降价或打折,因为在顾客看来,商家永远都是追求利益最大化的,是绝不会做赔本生意的。如果导购随意给顾客降价或是让他享受更优惠的折扣,顾客会因此怀疑商品价格是否合理、商家的利润是否非常高。
处理这个问题的方式是,分析顾客购买的动机,并以此为说服点通过专业知识和优质服务,以及对顾客高度负责的态度来回绝顾客再打点折的要求,并以公司的折扣促成销售。
导购语言一
导购:(无法知道顾客的消费动机)先生,我们先别急着谈价钱,您先看看这款茶叶是否合适?我相信您买茶叶是为了解决自己日常喝或者送人的需求,如果这款茶叶不适合您,就算我以再低的价钱卖给您,您也会觉得贵的。
导购语言二
导购:(针对顾客是高端消费人群)先生,看得出您是个对茶叶很有研究的人,平时也肯定喜欢喝茶,说真的,我们顾客中有很多像您这样有品位、生活有质量的人,其实茶叶是很有灵性的,所以我们不要再纠缠价格,只要这款茶叶符合您的品位就可以了。先生,来,我帮您包装好。
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