人的性格大致可以分为活泼型、力量型、和平型和完美型，在茶叶门店的顾客中，什么类型的人都有，就如人的四种性格一样。“这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过”，这样说话的顾客是属于活泼型的性格，心直口快，有一说一，这类型的顾客处理好了，很可能成为你的忠实顾客，反之则是有百弊无一利。

“我们店已经开了三年了”和“真的吗？我们是中华老字号、中国驰名商标，您都没有听说过吗”，这两种说法的潜台词是“您的见识也太少了，连我们都不知道”，本质是暗示顾客见识太少，让顾客没有面子。

“我们不是小牌子，但我们刚进入这个市场”，这句话有了一定的进步，也是导购解决顾客疑问的方向之一，但这么说过于直接，让顾客感觉导购在驳斥他，不利于销售的引导。



导购秘籍

不回避问题，勇于承认事实和存在的问题。

导购策略

在众多销售门店，无论是茶叶一线品牌，如凤山、八马、华祥苑等，还是鞋服行业的安踏、九牧王等国内知名品牌，都存在这样一个问题，当有顾客提出“场景分析”中的问题时，有店员做出“不会吧，我们在中央电视台投入那么多广告，您都不知道啊”这种令顾客难堪的回答。

其实，如果顾客提出的问题是真实存在的，导购要有勇气承认，因为从顾客的购物心理分析，他们也并不是期待能买到完美的产品。著名品牌海尔的产品还会出现问题呢，不过海尔聪明的是用最忠诚的服务来化解消费者的抱怨，让偶尔的质量问题变成自己最忠诚服务的基础。同样，金牌导购会用技巧性的语言来解答顾客的疑问，将缺点转化为优点，变成销售的转折点。

处理这个问题的策略，首先，自我检讨，以获取顾客好感，拉近心理距离；其次，解释造成顾客有这种感觉的原因，让顾客感觉自己的疑问不是个问题，只是因为门店有些工作没做到位；最后，介绍品牌，引导顾客购买。

导购语言一

导购：先生，您是第一次来我们店吧？（说这句话的顾客肯定是第一次进店，用只能回答“Yes”的提问控制顾客）

顾客：是！

导购：先生，这真是我们的错，其实我们这个店开张已经快三年了，不过因为我们的推广方式主要是口碑宣传、老顾客介绍，所以导致很多顾客都不知道。不过没关系，今天您光临我们门店，给了我一个为您提供服务的机会，刚好您也可以了解一下我们的品牌。来，先生这边请，我们昨天刚到了一款新品，您来看看。（立即顺势转向介绍商品）

导购语言二

导购：呵呵，先生，您对本地市场可真了解啊。其实，我们的品牌2003年就在XX地方创立了，只不过根据公司的发展策略，今年才决定进入本地市场。以后还需要您多捧场、多照顾。先生，您平时喜欢哪种类型的呢？（简单处理后立即转向销售引导）