在即将成交的关键时刻，很多客户开始反悔了，他们会用各种各样的理来拖延或拒绝，比如预算不够，负责人不在等。更为严重的是，很多销售员对对方的这种行为不理解，更不知道对方此时的心理状态。

其实，这就是客户对购买产品后的一种担忧，客户不确定产品的使用过程中会出现什么问题，以及出现问题后该如何办。在了解到客户的这种心理状态之后，就要想办法消除客户的后顾之忧，突破推销过重中这最后一道障碍。

任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方（不管是有意识还是无意)去承担大部分或所有的财务、心理或情绪的风险因素。当你将客户的风险拿走时，也消除了成交的主要障碍。



有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里共有两匹出售，从各方面来看，这两区小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价七百五十美元。

但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的小女儿先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教他的小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。

最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净，或是农夫付七百五十美元，将小马留下。你想农夫会向哪位卖主买这一头准备送给女J乏儿的小马呢？结果不言而喻。

在实际交易中，想想你的客户从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证。

在毫无风险的情况下，有许多的人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，—旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

客户：“你们公司规模小，也没什么名头，我凭什么和你们合作？”

销售员：“您说的没错，我们公司在业界的确不如那些实力强大的公司，但是我们公司也有自己的特色和长处。”

客户：“什么特色和长处？”

销售员：“我能先问您一个问题吗？”

客户：“当然可以。”

销售员：“在您与其他企业合作的过程中，最担心的或者说对它们最不满意的是什么？”

客户：“售后服务。机器设备一旦坏损，更换零件都是件麻烦事。”

销售员：“没错，正如您说的，质量过硬的产品还得配备完善的售后服务。我们公司最大优势就在于有一支技术过硬、负责任的服务团队。您知道，我们一个新公司无法与那些有实力的公司在产品线上抗衡，唯一可做的就是完善产品的售后服务。这是我们公司售后服务方面的资料，有什么不完善的地方，请您多提宝贵意见。”

客户接过资料，一边翻看，一边频频点头。