社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。客户在买东西的时候，不仅仅会考虑自己的需要，还要顾及社会规范，服从于某种社会压力，以大多数人的行为为参照。在销售中，可以利用一种从众成交法，就是利用人们的“羊群心态”，利用人们随波逐流的从众心理，创造出入们争相购买的气氛，来促成客户迅速做出购买决定的销售方法。

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为；既受个人购买动，又受社会购买环境的制约。个人认识水平的有限性和社会环境的力是从众心理产生的根本原因，因此，客户会把大多数人的行为作为自己为的参照。这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。

例如，销售人员经常会对客户说“很多人都买了这一款产品，反应很不错，小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就了客户的从众心理，让客户的心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。

即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时主动询问“都有谁买了你们的产品”，意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，就考虑考虑，这也是一种从众心理的反映。



比如，一位爱美的女孩去买化妆品，她会考虑自己的皮肤特征，但更多是问问自己周围的朋友买什么牌子的。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品．但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好商品。

来看看下面这个例子。

销售员：“现在大家都喜欢时尚的两厢型汽车，不是吗？”

客户：“是啊，三厢式的已经过时了。”

销售员：“因为两厢型的有很多好处，且停放方便。大部分人购买汽车，主要是为了出行方便。我想，您也是。”

客户：“那当然了。如果停放不方便，还买它来干什么呢？”

销售员：“您看的这一款车，也是两厢型的，而且动力好、速度快。我想，这个应该能满足您的要求，是吗？

客户：“你说的确实不错，但我更需要耗油量比较小的车子。”

销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”

销售员通过向客户说，现在客户都喜欢两厢式的汽车，因为诸多的原因，而起到了一个群体效应，客户也容易认同。而且在介绍过程中，销售员也知客店户的需求，这样更有利于后续工作的展开。

因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向客户介绍产品，尽量让客户知道，大多数人选择了这样型号的产品。真如果出现分歧，客户会说出他的疑虑。知道客户真正的需求，再根据对方的需求对销售策略进行调整。