在销售过程中，我们总是会遇到各种阻碍，或是遇到各种异议。当问题扑面而来的时候，那些不够理智的销售员会直截了当地和客户针锋相对，据理力争。这样的下场只有一个，那就是和客户“拜拜”。而对于那些有经验的销售员，他们会选择较为理性的方法来对待，即稳定客户的情绪，克己制胜，从而赢得更多的客户。

当反驳客户异议时，我们要尽量避免直接冲突，不要因顶撞客户而致使双方处于僵持甚至争执的状态。

世界顶尖销售大师马里奥曾说：“当销售员在处理客户的异议时，直接反驳的话语往往很难令客户接受，并让他们的处境很难堪，甚至让沟通僵持不下。就算真的说服了客户，也会让客户的心里产生阴影。因此当客户反驳时，回应的言辞一定要委婉、含蓄。”

太极的至高境界就是以柔克刚。在销售中，当客户有着“横扫干军”的气势和看似无理的要求时，你能否做到像打太极一样地反驳客户呢？如果你的气势比客户还要强硬，客户反驳一句，你就要回他十句，惹怒了客户，你的成交是否还有指望？



一位卖保健仪器的销售员，到客户家里推销产品，看看他是怎样为客户介绍的。

销售员：“您好，为了您的健康，我们花费几分钟的时间谈一下好吗？”

客户：“好的，你说吧。”

销售员：“是这样的，我们公司新开发了一款保健仪器，非常适合中老年人使用，现在刚刚上市，受到很多客户的青睐。它对人的脊柱和各个关节都有按摩保健作用…”

客户：“不好意思打断一下，这个仪器是你们公司生产的啊？”

销售员：“对啊，您知道我们公司？那我就不用多说了，您一定了解。”

客户：““听说过，我还听说你们公司经常出现产品质量问题呢。”

销售员：“什么？”

客户：“经常听人说你们公司的产品价格高、性能差。”

销售员：“您听谁说的，我们公司的产品可是采用了世界上最先进的技术，怎么会出现您说的问题？”

客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”

销售员：“不可理喻。”

这就是针锋相对的恶果，销售员如此反驳只会给客户火上浇油。但是如果你能像打太极一样，以静制动，以不变应万变，效果就不一样了。

客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”

销售员：“我很理解您的心情，我在购买产品时也常常会遇到这种情况，听到别人对产品的异议，自己也就不想买了。”

此时，销售员言简意赅地把产品的好处迅速为客户介绍了一番，紧接着又说：“这个产品呢，您现在对它的性能也已经有了一个大概的了解。说它好，空口无凭，我让您亲自感受一下，您就知道了。”

客户：“感觉是不错啊。”

经过一番劝解，客户同意购买产品。

虽然客户对产品的异议可能只是道听途说，但是如果销售员能以一种宽容的态度，亲切热情地为客户做解释，客户自然就愿意买你的产品。

再看一个例子。一位销售员拿着自己的计划书来到一位公司经理面前，并努力劝说经理为他们的这个项目投资。

销售员：“张经理，这是我们的计划书，您可以看一下。”

客户接过去认真地看着。

销售员：“我们这个项目是经过公司领导们的长时间商议而定制的，您选择它是不会错的。”

客户：“你们的项目我大概浏览了一遍，虽然有值得肯定的地方，但是并没有你说的那么完美吧，现在我就能看出一些漏洞，我不能打没把握的仗。”

销售员：“您说的没错，在没了解这份材料之前，谁也不能有把握说这就是一个能赢利的项目，毕竟投资是有风险的。但是这个项目是我们公司高层领导们商议决定的，我相信他们的眼光。同时它也经过了多位专家的修正，他们一致认为这是一个好项目，您不相信我说的话，也不相信他们谠的话吗？”

经过一番劝说，客户回心转意，最终同意了投资。

面对客户的异议，如果销售员直接反驳，这笔生意肯定要失败。但是当客户表示拒绝时，这位销售员依然谈吐潇洒，信心十足，有条不紊地解答着客户的疑问，最后让客户做出了成交决定。