每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对。好像只有说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要性。

在一个人说出“不”字后，为了自己的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许会觉得自己说出这个“不”字是错误的，可他必须考虑自己的尊严。他所说的每句话，都必须坚持到底。所以，使人在一开始的时候就往正面走是非常重要的。

想成功进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。

一个销售员艾里逊的故事，销售人员可能会从中受到一些启发。

在艾里逊负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。他们公司很想卖给他一批货物，过去那位销售员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。艾里逊接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，也没有什么结果。



经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是艾里逊希望如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后客户会买艾里逊几百台发动机的。

发动机会不会发生故障呢？艾里逊知道这些发动机是不会出现任何故障的，过了些时候，艾里逊去拜访他。那位负责的工程师见到艾里逊就说：“艾里逊，我们不能再买你的发动机了。”

艾里逊心头一震，就问：“什么原因？多难道我们的发动机有什么问题吗？”那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”

很显然，他是在找借口，就是不想买他们的发动机。只要有一点常识的人都知道：将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。

艾里逊知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形。艾里逊想运用让他说出“是”字的办法。

艾里逊对那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那台发动机发热过高，我希望你就别买了。你所用的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”工程师完全同意，艾里逊获得他的第一个“是”字。

艾里逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”

工程师说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

艾里逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”

工程师想了想说：：“嗯——，大约华氏75度。”

艾里逊说：“这就是1工厂温度是华氏75度，再加上应有酌华氏72度，一共是华氏147度。1如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”

他还是只能说“是”。

艾里逊向他提出这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！

他接受了这个建议，“我想你说得对。”

谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万美元的货物。